Что такое воронка продаж: азы маркетинга для новичков — всё о копирайтинге

Что такое воронка продаж — 7 этапов воронки + примеры

Что такое воронка продаж и для чего она нужна? Какие существуют этапы воронки продаж? Как сделать анализ воронки и повысить конверсию с помощью правильных вопросов?

Здравствуйте, уважаемые читатели! С вами авторы бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru Александр Бережнов и Виталий Цыганок.

Воронка продаж — это один из главных бизнес-инструментов для любого предпринимателя. Если вы занимаетесь бизнесом или только планируете начать свое дело, то эта статья — первый шаг к вашему успеху.

Из статьи вы узнаете:

  • Что такое воронка продаж и для чего она нужна?
  • Какие существуют этапы воронки продаж?
  • Как сделать анализ воронки и повысить в ней конверсию?
  • Что такое CRM и CPM и как с ними работать?

Благодаря правильно выстроенной воронке продаж хорошо работает и наш бизнес.

Надеемся, что после изучения статьи вы увеличите продажи в своем коммерческом проекте.

Любой начинающий бизнесмен, занимающийся реализацией товаров или услуг, должен хорошо разбираться в терминологии и теории маркетинга. Одно из ключевых понятий, которое надо усвоить всем предпринимателям для успешного бизнеса – это «воронка продаж».

1. Что такое воронка продаж – понятие, термины, где применяется

На английском данный термин звучит как «purchase funnel», «sales funnel» или «sales pipeline»: понятие можно назвать концептуальным в маркетинге.

В англоязычной википедии воронка продаж определяется как маркетинговая модель, которая в теории иллюстрирует путешествие на всех этапах покупки: от знакомства с предложением (первое касание) до завершения сделки.

Предпринимателям и бизнесменам знание о том, что такое воронка продаж поможет многократно увеличить свои прибыли. Неважно, выстраивается она в Интернет-торговле или в процессе «оффлайновой» реализации товаров в магазине – модель работает и в том, и в другом случае.

В современной ситуации, когда предложение товаров зачастую превышает спрос, всё сложнее привлекать клиентов напрямую, что называется «в лоб», применение и грамотный анализ воронки продаж позволит действовать на потенциальных потребителей более тонким и ненавязчивым образом, незаметно для него самого подстраиваясь под его потребности.

Концепция «воронки приобретения», описывающая психологию клиента, была предложена американским адвокатом Элиасом Льюисом в 1898 году.

Три десятилетия спустя это понятие было удачно совмещено с другой известной концепцией торговли – AIDA:

  • внимание (attention);
  • интерес (interest);
  • желание (desire);
  • действие (action).

С тех пор понятие воронки продаж в маркетинге стало одним из базовых.

Это значит, что самой продаже предшествует 4 стадии готовности клиента:

  • сначала захватывается его внимание (например, инструментами рекламы);
  • затем, вызывается интерес (содержанием рекламного обращения);
  • далее у потенциального покупателя возникает желание воспользоваться предложением;
  • наконец, наш клиент действует (звонит в компанию, заходит в магазин или на сайт).

Это уже «подогретый» потенциальный покупатель, осталось взять его «тепленьким» и закрыть сделку.

Как построить работающую воронку продаж – то есть такую, в которую клиент «проваливается» и гарантированно достигает дна – иначе говоря, делает приобретение?

В этом и состоит искусство маркетинга. На количество возможных потребителей услуг и продуктов влияет множество факторов:

  • способы продвижения товара (реклама, достоверность информации, наглядная демонстрация);
  • умение найти нужную аудиторию;
  • ценовая и маркетинговая политика (наличие скидок, акций, дополнительных преимуществ).

Словом, потребитель должен понять, почему приобрести товар у вас выгоднее и лучше.

Модель «АИДА» описывает в одной из своих книг Брайан Трейси — всемирно известный бизнес-консультант, ведущий эксперт по продажам.

Эта модель раскрывает основные этапы продаж и показывает как они последовательно дополняют друг друга.

Несмотря на это, определённая часть менеджеров воспринимает воронку продаж слишком узко – только в качестве отчетного термина, забывая или не зная о том, что в первую очередь purchase funnel – это функциональный инструмент с большими возможностями.

2. Конверсия и CPM воронки продаж – как их просчитать и увеличить

Воронка продаж – идеальная методика анализа продуктивности как отдельных работников, так и всего отдела торговли или сайта.

Может вы открыли Интернет-магазин и теперь ваша задача — привлечь туда как можно больше покупателей и продать им максимальное количество товара.

С помощью данной модели можно выяснить, на каких этапах продаж отсеивается наибольшее число потенциальных покупателей, и принять меры по устранению имеющихся проблем.

А теперь поговорим о таком важном элементе, как конверсия.

Пример:

  • баннер компании увидели на улице 1000 человек (I этап воронки);
  • из числа увидевших позвонили в компанию 100 человек (II этап воронки);
  • из числа позвонивших пришли в магазин 10 человек (III этап воронки);
  • в магазине 1 человек совершил покупку (IV этап воронки).

Значит, конверсия на первом этапе будет равна: 100 человек (фактически позвонивших) / 1000 человек (потенциально позвонивших) * 100% = 10%.

Подобным образом вы сможете просчитать конверсию на каждом из 4-х этапов, показанных в примере.

Итоговая конверсия всей воронки в данном случае будет равна: 1 (реально купивший человек) / 1000 (увидевшие баннер) * 100% = 0,1 %.

Включение воронки продаж в CRM-систему позволяет определить следующие 5 ключевых моментов:

  1. На каких этапах продаж происходит наибольший отток возможных клиентов?
  2. На каких группах потребительской аудитории следует сосредоточить основные усилия?
  3. Каким будет значение конверсии при совмещении различных параметров?
  4. Какие звенья (процессы) в цепи продаж лишние?
  5. Какова общая эффективность бизнеса?

Говоря о конверсии в Интернет-маркетинге, важно упомянуть такой показатель как CPM.

В целом, процесс реализации услуг и товаров (что бы мы ни продавали – автомобили, наручные часы, компьютерные программы, путёвки в Египет) всегда состоит из одинаковых этапов.

Воронка продаж работает даже при продаже недвижимости и самых дорогих и эксклюзивных товаров, хотя в данных случаях размер аудитории на всех этапах будет пропорционально уменьшен.

Таким образом чем ближе вы приближаетесь к этой идеальной картине, тем выше коммерческая эффективность вашей компании.

3. Что такое воронка продаж – 7 этапов построения воронки

А теперь перейдём к конкретным этапам торговли и попробуем создать воронку продаж на практике. Рассмотрим 7 главных этапов построения воронки, без которых любая предпринимательская деятельность будет в лучшем случае хаотичной, в худшем – неприбыльной.

Этап 1. Работа с предложением

Это подготовительный этап, на котором вы максимально прорабатываете ваш товар и услугу, а также формулируете свое УТП — уникальное торговое предложение.

В вашем УТП вы должны четко расписать, что именно вы предлагаете, какие выгоды получит покупатель и чем вы отличаетесь от конкурентов.

«Избитые» УТП вроде «У нас самая лучшая цена, высокое качество и короткие сроки» уже не работают.

Ваш клиент хочет конкретики.

Когда ваше предложение (товар или услуга) будет готово и проработано, можно переходить к непосредственным действиям и поэтапно выстраивать воронку продаж.

Этап 2. Получение холодных контактов

Холодный контакт – термин, обозначающий потенциальный круг возможных клиентов.

Это понятие часто относят конкретно к сетевому маркетингу, но вполне корректно применить его к торговле вообще. От количества холодных контактов зависит, в конечном счете, прибыль: чем шире круг потенциальных покупателей, тем больше вероятность совершения сделки.

Получение контактов – тоже наука, как и грамотная работа с предложением.

Если вы привлекаете клиентов с помощью непосредственного человеческого контакта (прямые продажи), для получения получения «холодных» клиентов стоит обратить внимание на следующие моменты:

  • стиль общения продавца;
  • грамотность речи;
  • жесты и мимика;
  • способы знакомства.

Приёмы реального общения можно перенести и в Интернет-пространство: если вы умеете налаживать отношения в «реале», то в сети вам будет даже легче.

Настоящую улыбку, конечно, не заменят смайлики, но общий стиль ведения переговоров или построения презентации на сайте всегда должен оставаться доброжелательным и лёгким.

Этап 3. Формирование интереса к предложению

Следующий логический этап построения воронки продаж – формирование интереса к предложению.

Это необходимая стадия в процессе увеличения конверсии.

Вовлечение пользователей в воронку конверсии в Интернет-торговле — это новая, но уже достаточно изученная область маркетинга.

В сети постоянно создаются и внедряются в практику все более новые информационные и цифровые технологии увеличения прибылей для компаний, занимающихся электронным бизнесом.

Этап 4. Работа с возражениями (убеждение)

Умение работать с возражениями – ещё один инструмент, успешно применяемый для любых отраслей торговли. Продавец определяет, какие возражения он может услышать от собеседника и заранее готовит ответы на них.

По сути, он должен нейтрализовать все его страхи и сомнения, убедив человека приобрести товар или услугу.

Лучше сделать это мягко и ненавязчиво, хотя в некоторых случаях продуктивными будут агрессивные методы.

В современном маркетинге убеждение основывается на косвенных методах. Совершив покупку, покупатель считает, что это был чисто его сознательный выбор, на деле — приобретение явилось результатом сложного психоэмоционального процесса, которым руководил продавец.

Этап 5. Закрытие сделки

Воронка продаж создана, клиент в неё удачно попал и достиг дна. Закрытие сделки – заключительный этап конверсии в воронке.

Читайте также:  Популярные темы для сайта и статей на продажу: про что делать сайт и о чем писать статьи для продажи - всё о копирайтинге

Успешность продавца и системы маркетинга в целом определяется именно количеством закрытых сделок. Это главный показатель эффективности.

В модели воронки продаж количество контрактов (покупок) – это самое нижнее значение и самое показательное.

Этап 6. Анализ результатов

Чем выше в процентах соотношение количество покупок/количество предложений, тем продуктивнее работа продавца, сайта, магазина.

Анализировать результаты можно на любых этапах воронки. В идеале никаких резких скачков показателей быть не должно.

Количество участников в цепи: предложения – холодные контакты — заинтересовавшиеся лица — контактирующие клиенты — покупатели, безусловно, уменьшается по мере движения, но на выходе обязательно должен быть общий показатель конверсии воронки.

Этап 7. Увеличение конверсии

Увеличить конверсию, то есть сделать из заинтересованных лиц реальных покупателей, можно разными способами.

В Интернет-маркетинге и не только на конверсию влияют следующие опции при покупке:

  • предложения по бесплатной доставке товара;
  • добавление выбранного из каталога товара в корзину;
  • общение с онлайн-консультантом;
  • персонализация (выяснение личных данных клиента и обращение конкретно к нему);
  • оказание поддержки с помощью чата или звонка при заключении сделки.

Говоря о конверсии в Интернет-маркетинге, стоит отметить, что увеличение количество посетителей сайта далеко не всегда означает увеличение конверсии. Стоимость привлечения посетителей может превысить конечную прибыль от продаж на сайте.

Ещё один вариант – увеличивать исключительно целевую аудиторию. К примеру, если вы торгуете дорогими автомобилями, то молодёжь до 25 лет вряд ли заинтересуется таким товаром, стало быть, ваша аудитория – состоятельные мужчины от 30. Если методы привлечения неэффективны, следует подумать об их оптимизации.

Возможно, реклама работает не слишком продуктивно. Стоит также позаботиться о написании хороших рекламных текстов. Как их правильно составить, мы уже рассказали в этой статье.

Один из самых новых методов увеличения конверсии называется «А/В тестирование».

Это сравнение 2-х (или более) вариантов работы ресурса с целью выяснения, какой именно способ ведёт к максимальным доходам.

Как видите, любые мелочи могут влиять на трансформацию предложения в конкретную покупку – вплоть до расположения на странице кнопки «заказать товар».

О значении текстового и графического наполнения можно не говорить: важность этих компонентов понятна каждому.

4. Анализ воронки продаж на реальном примере

Когда консультанты и эксперты в области увеличения продаж начинают свою работу с определенной компанией, то первое, что так или иначе затрагивается — это воронка.

В итоге ВСЯ ВАША ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В БИЗНЕСЕ сводится к 2-м моментам:

  1. Увеличение количества покупок;
  2. Увеличение объема выручки на одну покупку.

Не важно, что именно вы продаете, важно чтобы у вас покупало как можно больше людей и как можно дороже от периода к периоду.

Это значит, что если у вас в следующем месяце купят что-то 1100 человек и средняя стоимость покупки на одного человека вырастет до 1200 рублей, значит ваш бизнес прогрессирует.

Воронка продаж сайта или магазина позволяет не только изучать результаты торговли, но и реально управлять ими.

В бизнес-практике данную концепцию широко применяют в зарубежных компаниях, но в РФ инструмент пока только приобретает широкое распространение.

Это значит, что умея выстраивать эффективную воронку продаж, вы приобретете колоссальное преимущество перед конкурентами, а ваш бизнес получит космическое ускорение!

5. Лид и лидогенерация – выстраиваем систему получения клиентов

Процесс налаживания потока заинтересованных покупателей — это есть лидогенерация.

Лиды – это люди, которые посетили конкретный сайт (магазин), заинтересовались в приобретении товара, оставили свою заявку или хотя бы контактные данные.

Лид – это ещё не совсем покупатель, просто потенциально заинтересованное лицо.

В интернет-маркетинге лидогенерация – одна из методик получения прибыли для сайтов, которые не занимаются прямыми продажами.

Такие ресурсы собирают контакты пользователей (телефоны, данные почты, страницы социальных сетей) и поставляют их заказчику.

Оплата за каждый лид обговаривается заранее. Она может быть и 10 рублей, и несколько тысяч в зависимости от отрасли и среднего чека.

Например, лиды в бизнесе по продаже мягких игрушек могут стоить 30 рублей (0,5$), а в в бизнесе по продаже буровых установок или башенных кранов — 5000 рублей (80$).

Лиды нужны любому бизнесу, поскольку конкретную прибыль приносят конкретные покупатели. Существует даже специальная должность – лид-менеджер: человек, ответственный за контакт с лидами.

6. Скрипты продаж – мощный инструмент для роста ваших продаж + реальный пример

Использование скриптов продаж позволяет существенно увеличить конверсию воронки на всех этапах взаимодействия с клиентом.

Успешные продавцы разрабатывают собственные эффективные схемы, но существуют базовые правила, которые позволяют существенно повысить успешность любого контакта с потенциальным покупателем.

Рекомендуем вам посмотреть видео о том, как с помощью скрипта продаж телефонный менеджер мастерски продает тренинги:

Если мы говорим о скриптах продаж, например для менеджера call-центра, то существует два основных типа разговорных скриптов:

  • скрипт входящего звонка;
  • скрипт исходящего звонка.

Также в случае продажи через текст, например, на одностраничных сайтах или в презентациях, используются скрипты продаж только в текстовом виде.

Если вы выстраиваете отдел продаж, то обязательно заранее позаботьтесь о наличии хороших скриптов для ваших переговорщиков.

7. Заключение

Теперь вы знаете, как инструменты маркетинга и воронка продаж работают на практике. Улучшая конверсию на каждом этапе, вы сможете в несколько раз поднять чистую прибыль в своем бизнесе.

Недаром, любой опытный предприниматель регулярно пересматривает и корректирует свою воронку.

Мы надеемся, что эта статья поможет новичкам и профессионалам повысить свои продажи и даст исчерпывающее понимание всех этапов сделки, по которым проходит ваш потенциальный покупатель.

Сделайте из своего бизнеса «конфетку», а мы и дальше будем своими практическими инструкциями помогать вам в этом.

Команда бизнес-журнала ХитерБобёр.ru желает вам успешных сделок и высоких прибылей!

Источник: http://HiterBober.ru/business-terms/chto-takoe-voronka-prodazh-etapy-analiz-primery.html

Воронка контент-маркетинга

3 ноября 2014      Контент-маркетинг, Копирайтинг, Маркетинг

Предприниматели в нынешнем году делятся на тех, кто использует контент-маркетинг, и тех, кто скоро будет использовать контент-маркетинг :).

Шутки шутками, но традиционные виды рекламы работают всё хуже, а честный хороший контент – всё лучше.

Какие бывают виды и группы контента, я вам уже рассказывала. О том, что разным сегментам аудитории может быть интересна разная информация, тоже шла речь. Сегодня поговорим о том, что для людей, находящихся на разных стадиях воронки продаж, контент тоже может отличаться.

Для иллюстрации возьмём не классическую воронку (период от первого знакомства до продажи), а “песочные часы” маркетинга (от первого знакомства до включения сарафанного радио).

Каким будет контент для каждого из основных этапов?

1. Узнавание

Традиционный метод распространить информацию о бренде – это реклама. Контент-маркетинг – альтернатива, состоящая в повышении информированности о вашей компании.

Вы не просто размещаете рекламные объявления (“купите у нас прямо сейчас”), но публикуете интересный, полезный и вовлекающий контент для тех, кто пока ничего о вас не знает. Как и с рекламным объявлением, ваша задача сделать так, чтобы люди увидели ваши публикации.

Но вы ничего не продаёте сразу. Сейчас вы “цепляете” потенциальных клиентов, а затем начинаете выстраивать с ними длительные отношения.

Если у вас есть рассылка, на этом этапе вы собираете электронные адреса. Если базу не формируете, тогда вам просто понадобится больше контента, чтобы люди запомнили и начали узнавать вас.

2. Превращение лидов (потенциальных клиентов) в реальных

Это этапы, которые включают возникновение симпатии и доверия. Здесь контент работает на формирование вашего статуса эксперта, ведь люди доверяют экспертам и покупают у них.

Надо сказать, что традиционно подавляющая масса контента направлена именно на этот этап. Все пишут тексты, рисуют инфографику, записывают вебинары и делают аналитику для того, чтобы показать себя экспертом.

Если у вас грамотно составлен контент на первом этапе, то сейчас вы доделаете началое: убедите людей в том, что сотрудничать надо именно с вами.

Многие делают так: привлекают людей на интересный обучающий или развлекательный контент, а затем начинают бомбардировать продающими письмами. Так делать не стоит. Слишком велик поток рекламы, который обрушивается на людей, её перестают воспринимать. Доверяют не тем, кто громче кричит, а тем, кто даёт больше пользы и делает это искренне.

3. Перед покупкой

Люди уже готовы купить, но пока не сделали этого. На этом этапе неплохо предложить демо-версию вашего продукта, продемонстрировать социальные доказательства (отзывы, кейсы), показать выгоды от покупки. Хороший контент помогает вашим клиентам всесторонне изучить вопрос, взвесить аргументы и принять решение о покупке.

Продающие тексты и серии текстов лучше всего работают именно на этом этапе. Возможно, вы разместите весь комплекс (демо, отзывы, выгоды) в одном лендинге, возможно, используете для этого несколько единиц контента – в итоге в любом случае предложите сделать покупку.

Читайте также:  Как стать копирайтером, урок пятый: как делать рерайт текста - всё о копирайтинге

4. После покупки

Теперь можно заняться формированием лояльности клиентов. И речь не только о техподдержке и ответах на вопросы. Вы можете:

  • с помощью контента поддерживать клиентов, показывать им, что они поступили правильно, купив ваш продукт;
  • рассказывать о том, как лучше пользоваться вашим продуктом (например, проводить мастер-классы);
  • находить новые способы применения вашего продукта и рассказывать о них.

5. Повторные покупки

Даже если продукт не нужно покупать регулярно, вы всё равно можете предложить клиентам больше: вспомните о сопутствующих товарах и услугах. Для того чтобы убедить людей в необходимости новых покупок, контент работает существенно лучше, чем реклама. Реклама побуждает к покупке. Контент – обучает, информирует, аккуратно подталкивает. И люди сами принимают решение.

6. Превращение клиентов в сторонников и включение сарафанного радио

Если люди купили у вас однажды, дважды, трижды, и всё равно остаются с вами – вы молодец! Сейчас вы можете не только продавать им, но и продавать их руками. Создавайте контент, который будет помогать людям рассказывать о вас:

  • промо-материалы, которыми удобно поделиться;
  • конкурсы и розыгрыши, которые ваши поклонники с удовольствием подхватят;
  • просто полезные/интересные статьи, которые будут охотно репостить (не забудьте добавит кнопки социальных сетей).

На этом же этапе отлично формируется UGC (user generated content = контент, созданный пользователями, клиентами) – отзывы, рекомендации, советы новичкам. Если вы создадите ресурс, позволяющий клиентам делиться с другими, вы получите мощный поток отличного UGC. А это – лучший способ привлечь естественный трафик, получить новые лиды и вызвать доверие.

*

У меня есть редакционный план, в котором прописан график выхода статей. И есть разделение контента для разных сегментов. Я стараюсь распределить его равномерно, но иногда случается внеочередная статья вне графика – вот как эта :). Но, скажу честно, с этапами воронки продаж контент моего проекта пока мало увязан. Так что я учусь вместе с вами.

Что спросить у вас в комментариях – в этот раз не знаю :). Буду рада, если вы просто поделитесь мнением об этой статье или расскажете о своём опыте работы с контентом.

Источник: http://www.azconsult.ru/voronka-kontent-marketinga/

Маркетинг для копирайтера — Личный сайт Натальи Реген

Дорогие участники тренинга «Турнир Копирайтеров»!

По многочисленным просьбам от вас как в личку, так и на вип-вебинарах на тему воронок продаж, маркетинга и продающих текстов я открываю набор в двухдневный интенсив с полным погружением + 3 предварительных мини-урока

«Маркетинг для копирайтеров»

Поскольку я не собиралась вам ничего продавать, но вы меня об этом попросили, я сформировала несколько ключевых тем, в которых прокачаю вас на интенсиве.

(до 26 июня скидка 3 000 руб = 6900 руб)

Ссылка на внесение предоплаты: http://selltext.justclick.ru/order/mk-standart-predoplata/

Модуль 1

Маркетинг. Азы:

Все, что нужно знать, чтобы быть не просто копирайтером, но и интернет-маркетологом.

Система маркетинга вашего клиента

Ключевые показатели эффективности

Конверсия

Трафик

Магниты для привлечения клиентов

Аудиты + продажи

Скрипты продаж

Благодаря этому модулю вы научитесь на аудитах и в проектах видеть систему целостно, что позволит вам делать более профессиональные и качественные, а значит и дорогие предложения.

Цена модуля: 6990 руб

МОДУЛЬ 2

Запуски

Вы получите алгоритм подготовки и проведения запусков для проектов ваших клиентов

Вы узнаете, как разогревать аудиторию контентом, в какой последовательности его выдавать и как подать эту информацию клиенту, чтобы он сразу же захотел купить

Страницы подписки

Страницы благодарности

Бонусы

Дополнительные маркетинговые материалы

Максимизация прибыли с запуска

Рассылки

Контент в социальных сетях

Контент для вирусности запуска

Модуль 3

Воронки продаж

Вы узнаете 5 ключевых схем воронок продаж под разные ниши. Вы сможете легко посчитать клиенту прибыль с воронки и сделать комплексную продажу

Подписная

Точки входа

Бесплатный контент (подписные на вебинары, автовебинары)

Бесплатные материалы

Быстрые продажи текстом сразу после попадания в воронку

Скрипты продаж

Модуль 4

E-mail маркетинг и контент-маркетинг

Тренды копирайтинга 2015 – рассылки и контент

Вовлекающий контент

Психотриггеры в письмах

Как писать нешаблонные письма

Как делать верстку писем клиенту и брать за это допольнительные деньги

Контент-маркетинг в социальных сетях

Продающие тексты

VIP = 20 990 руб (до 26 июня скидка 4000 руб = 16 990 руб)

Ссылка на предоплату: http://selltext.justclick.ru/order/mk-vip-predoplata/

  • Личная докрутка вас, 2 поддерживающих вебинара на протяжении 3 месяцев после интенсива, 1 раз – помощь с вашим новым проектом (чтобы не провалить)
  • Разбор воронок самых крутых западных инфопредпринимателей запада в схемах, расписанный в Pdf – вам останется только моделировать
  • Схемы воронок и примеры продажи каждой из воронок клиентам
  • Примеры возражений и снятия их при продаже воронок (примеры из практики)
  • 2 дополнительных кастомарафона по трендам интернет-маркетинга 2015 для копирайтеров
  • Джеф Уокер и его запуски
  • Райан Дайз и его воронки продаж
  • Френк Керн и его Масс Конвержн
  • Ден Кеннеди и его фишки копирайтинга
  • Шаблоны писем под разные проекты: от интернет-магазинов до инфобизнеса и сферы услуг, которые можно скопировать, подредактировать и вставить
  • Ударный файл с примерами лучших российских и западных писем, продающих текстов, посадочных страниц, страниц заказа и так далее

Источник: http://sell-text.ru/marketing-for-copywriter/

Онлайн-маркетинг для начинающих: основы оптимизации конверсии

Интернет-маркетинг развивается с огромной скоростью. Для того чтобы не отставать от трендов, вам понадобится прочный фундамент знаний, навыки критического мышления, привычка действовать независимо и беспрецедентная креативность.

Предлагаем вам перевод наиболее исчерпывающего и объемного введения в науку оптимизации конверсии за последнее время. Авторы: маркетолог Нил Патель (Neil Patel) и блогер Ритика Пури (Ritika Puri). Нил и Ритика создали этот гайд, чтобы передать маркетологам «блоки» знаний, позволяющие оставаться на острие сложной и нестабильной сферы.

Руководств по оптимизации конверсии существует множество: от учебников до видео-курсов, выбор действительно широк.

Но авторы чувствовали, что некая важная ниша все еще пустует — гайд, который действительно начинает «с азов», знакомя уже работающих маркетологов со здоровым балансом стратегических и тактических рекомендаций.

Данное руководство создавалось для людей, начинающих карьеру в маркетинге, а также: опытных предпринимателей и менеджеров по маркетингу, нуждающихся в материалах для обучения персонала. Прежде всего авторы хотят, чтобы руководство развеяло вашу веру в непогрешимость существующей маркетинговой стратегии.

Гайд разработан для чтения «от корки до корки». Каждый следующий пункт растет из предыдущего. Основная идея, которую авторы подчеркивают структурой материала: процесс оптимизации конверсии должен оцениваться целостно. Чтение руководства из начала в конец поможет соединить разрозненные знания в целостную дорожную карту.

Шпаргалка по оптимизации конверсии посадочных страниц

Основы оптимизации конверсии

Стоит ли говорить, как важно инвестировать время, энергию и ресурсы на привлечение клиентов? Маркетологи должны постоянно спрашивать себя, каких представлений пользователя о продукте они ожидают — и превентивно помогать аудитории в тех точках, где им встречаются новые концепции или незнакомые технологии. Приготовьтесь, ваши представления о мире маркетинга могут пошатнуться после следующей фразы:

«Генерация трафика — только половина маркетингового уравнения».

Помимо привлечения посетителей на лендинг, вы должны удержать их. Мало того, их еще нужно преобразовать из заинтересованных посетителей в клиентов — а потом укрепить отношения для повторных покупок. Словом, вам необходимо конвертировать новых посетителей в постоянных покупателей.

Оптимизация конверсии — это процесс преобразования посетителей сайта в платежеспособных клиентов, и новых покупателей в повторных. Эту концепцию стоит усвоить каждому онлайн-маркетологу. Если у вас нет сайта или маркетинговой стратегии, оптимизированных под конверсию, вы попусту упускаете трафик. К счастью, эта дисциплина — не ракетостроение или ядерная физика.

Решение многих вопросов подсказывают не многоэтажные формулы, а здравый смысл. Но и здесь принято сперва думать, а потом действовать.

1. Начнем с изучения конверсионной воронки

Конверсия в клиентов или повторных покупателей предполагает ряд этапов. Эти шаги варьируются, исходя из бизнес-модели, сферы и ценовой политики. Ваша задача как маркетолога — принять естественные возможности и ограничения, чтобы обеспечить «бесшовный» процесс продажи. Типичная конверсионная воронка выглядит так: 

Образно говоря, воронку можно нарисовать любой формы и размера.

Но с практической точки зрения, она всегда будет именно воронкой — потому что число людей на каждом этапе не растет и не остается прежним — а уменьшается, причем заметно.

Люди могут уходить, видя, что продукт не подходит по функциям, слишком дорог — или по любой другой причине. Клиенты уходят, что естественно — ни один бизнес в мире не сможет избежать этого.

Но других проблем избежать возможно. Например, если ваш бренд не внушает доверия, или посетители не считывают целевое действие из-за плохого дизайна. Или когда процесс регистрации настолько запутан, что пользователи просто сдаются и уходят. Оптимизация конверсии решает эти проблемы. Но как именно — узнаете позже, а пока поговорим об основах.

Редко когда у компании только одна воронка конверсии. Вот почему стоит в первую очередь думать о клиентах и пользователях:

  • У студента колледжа и финансово независимого 27-летнего профессионала — разные процессы принятия решений.
  • SaaS-продукт по фиксированной цене труднее в продаже, чем подписка на него за 200 руб./месяц.
  • Вернувшиеся посетители наверняка уже выстроили доверительные отношения с брендом, а новые, только перешедшие на сайт по рекламному баннеру, скорее настроены скептически.
Читайте также:  Как читать быстрее: две книги в день – не предел - всё о копирайтинге

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2016/10/13/onlajn-marketing-dlya-nachinayushih-osnovy-optimizacii-konversii/

Что такое Воронка продаж и как она работает. Просто о сложном

Здравствуйте, уважаемые читатели блога Start-Luck! Представляю вам новую статью, которая раскроет сложное понятие из сферы маркетинга максимально простыми словами. Заинтригованы? Тогда продолжайте читать — и расширите свой кругозор полезной информацией!

Многие современные компании хотят привлечь покупателей, в связи с чем пользуются различными инструментами для анализа деятельности. Одним из них является воронка продаж. «Что это такое?» — спросите вы.

Несмотря на необычное название, суть этого метода аналитики предельно проста: воронка продаж рассматривает все стадии, которые проходит клиент от рекламы до покупки товара.

До сих пор не совсем понимаете, о чём я? Тогда давайте рассмотрим понятие более подробно, чтобы знать, как им пользоваться.

Незаменимый помощник маркетолога

На самом деле воронка продаж — чуть ли не ключевое понятие маркетинга. Забавно, что его действительно можно наглядно представить в виде воронки.

Простыми словами, если в качестве количественной диаграммы взять торнадо (или, собственно говоря, саму воронку), то в этом случае в основании будет количество ваших итоговых покупателей, а сверху — все те, кого привлекло тем или иным образом предложение.

К тому же на этой диаграмме могут отображаться и конкретные периоды. Кто-то детализирует их, другие — нет, всё зависит от метода анализа. Но мы с вами рассматриваем понятие в общем, так что не стоит загружать себе голову.

Итак, воронку можно «разделить» на следующие этапы:

  • внимание;
  • интерес;
  • желание;
  • действие.

Идеальная воронка представляет собой прямоугольник (парадокс, не правда ли?), поэтому чем меньше угол отклонения от основания, тем лучше.

Как это работает

Представьте, что вы хотите купить какой-либо товар. Для примера можно взять что угодно — от продуктов питания до услуг в интернете. Итак, вы видите новинку. Что происходит после этого? Для ответа на вопрос сформулируем четыре основных этапа:

  1. Товар уже привлёк ваше внимание, а значит, что маркетологи выбрали правильную политику.
  2. Вы можете заинтересоваться товаром или нет. К примеру, о нём уже говорили друзья, и вот вы случайно наткнулись на товар сами. Вас интересует, почему же он понравился вашим знакомым.
  3. Возникает желание купить товар, поскольку вы доверяете выбору друзей. На самом деле факторов возникновения этого желания достаточно много, но мы рассматриваем всё на простом примере.
  4. В конце вы покупаете товар, оказываясь внизу воронки.

Маркетологи рассматривают воронку продаж не только как метод анализа деятельности от этапа «увидел» до этапа «купил», но и как метод оценки эффективности рекламы от момента её появления перед покупателем до звонка продавцу или оставления заявки на сайте:

Что влияет на потенциального покупателя

Итак, теперь вы примерно представляете, что такое воронка продаж, как построить диаграмму и каким образом она работает. Тем не менее остался один важный вопрос: как пользоваться этим методом? Для этого вы должны проанализировать:

  • состав и критерии выбора аудитории;
  • способы продвижения товара;
  • маркетинговую и ценовую политику;
  • то, что может стать вашей «фишкой».

Таким образом, вы получаете набор инструментов, благодаря которому можно добиться увеличения продаж посредством работы с покупателями. Необходимо помнить и о том, что чаще всего люди делают выбор неосознанно. Поэтому не стоит забывать о нейромаркетинге, который изучает это явление и помогает внедрить соответствующие разработки.

Применение воронки продаж в бизнесе

Обычно воронку используют для анализа системы управления отношений с клиентами (иначе называемой CRM). Для этого высчитывается показатель конверсии в процентах, то есть сколько людей перешло на следующий этап. Опрашивая покупателей и детально рассматривая каждый уровень воронки, можно добиться увеличения этой самой конверсии.

Чем хорошо внедрение воронки продаж в CRM? Вы узнаете:

  • на каком этапе продажи теряется больше всего потенциальных клиентов;
  • на какие группы потребителей стоит обратить внимание;
  • какие параметры больше всего влияют на значение конверсии;
  • что можно исключить из цепи продаж, а что стоит туда добавить;
  • насколько эффективна ваша кампания.

Воронка продаж в интернет-маркетинге

Когда говорят об интернет-маркетинге, используют такое понятие, как скрипт продаж — заранее подготовленная и поделённая на этапы политика взаимодействия с реальными и потенциальными клиентами.

Многие предпочитают использовать готовые скрипты, кто-то учится на своих ошибках. Как работает разработанный скрипт? Проще всего узнать это с помощью воронки, определяя эффективность каждого этапа. Простыми словами, скрипт — это то, что анализирует воронка продаж в случае с услугами, которые предоставляются в интернете. В этом смысле и заключается суть понятия.

Для использования воронки продаж в интернет-маркетинге, конечно же, понадобится сайт с адаптивным дизайном, который привлечёт больше клиентов.

Советую вам настоящую гремучую смесь — конструктор Tilda и подробный курс от Михаила Русакова. С ней даже «чайник» поднимется на ступень выше в сфере веб-дизайна.

Будьте уверены: в своё время я начинал именно с этого.

Скачать инструкцию

Рекомендую к прочтению книгу PDF, в ней вы найдете ответы на все вопросы которые могли остаться.

Собственно, на этом всё. Не забудьте подписаться на группу ВКонтакте и обновления блога. Удачи, дорогие друзья!

Источник: http://start-luck.ru/stati/voronka-prodazh-chto-yeto.html

Воронка продаж как инструмент интернет-маркетинга

Одним из самых популярных инструментов в среде маркетологов является воронка продаж. Ней пользуются как онлайн, так и оффлайн специалисты.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж, как инструмент интернет-маркетинга, позволяет отследить все стадии процесса продвижения потенциального клиента от первого знакомства с продуктом до совершения целевого действия.

При этом, на каких-то этапах, клиенты могут отсортировываться в определенные группы.

На каждой стадии воронка интернет-продаж имеет свою конверсию в следующее действие. Эти данные очень важны для аналитики всего процесса взаимодействия с клиентом и построения эффективной маркетинговой стратегии.

Структура воронки продаж

Что касается структуры воронки продаж, то здесь говорить о стандартном шаблоне не имеет смысла. Все очень индивидуально и зависит от различных факторов:

  • Направление бизнеса;
  • Тематика сайта;
  • Категория продукции;
  • Конечные цели и т.д.

Кроме того, на структуру воронки продаж влияют источники трафика:

  • Социальные сети;
  • SEO;
  • Контекстная реклама;
  • Партнерки и пр.

Но в общем, можно рассматривать пять основных этапов движения потенциального клиента:

  1. Потенциальные покупатели («вход» воронки);
  2. Вступление в контакт;
  3. Заинтересованные клиенты;
  4. Договор;
  5. Оплата.

Таким образом, всех клиентов можно разделить на группы:

  • Потенциальные;
  • Лояльные;
  • Реальные;
  • Постоянные.

С постоянными клиентами ведется непрерывная работа. Они получают рекламные материалы, бонусы, скидки, клубные карты и т.д.

Что представляет собой воронка продаж сайта

Для сайта также можно разделить клиентов по группам, взависимоcти от степени вовлеченности в процесс:

  • Посетители;
  • Подписчики;
  • Покупатели;
  • Постоянные клиенты.

Простой пример воронки продаж

На сайт пришла 1000 посетителей (вход воронки). Только 10 человек из них совершили звонок. Это — 1% от общего количества. Далее получили консультацию 6 заинтересованных клиентов (60% от 10 позвонивших). И в конце воронки (самая узкая часть) — целевое действие — продажа (4 клиента или 66% от получивших консультацию).

Как построить воронку продаж для интернет-бизнеса

Под свой конкретный бизнес необходимо строить свою воронку. На первоначальном этапе весь процесс продажи разбивается на отдельные логические уровни, для которых задаются определенные параметры со значениями, полученными из статистических данных, и подсчитывается конверсия на различных этапах воронки продаж.

Для наглядности таблицу под уровни можно создать в Exel. Тогда, меняя значения отдельных параметров, мы можем увидеть, как эти изменения отразятся на всем процессе в целом.

Нечто подобное позволяет делать и программа 1С.

Как сделать воронку продаж с помощью сервисов

В табличном и графическом виде, с присвоением сделкам на различных стадиях необходимых параметров со всевозможными настройками, наглядные, яркие, удобные в использовании воронки продаж можно строить с помощью различных сервисов интернет-маркетинга и CRM-систем, таких как:

  • Bitrix24;
  • LPGenerator;
  • Moysklad и др.

Для успешного развития бизнеса не стоит забывать о важности такого аналитического инструмента интернет-маркетинга, как воронка продаж. Умелое его использование поднимет ваш бизнес на качественно новый уровень.

Источник: https://wildo.ru/voronka-prodazh-kak-instrument-internet-marketinga

Ссылка на основную публикацию