Копирайтинг и конверсия: как они связаны — всё о копирайтинге

8 простых примеров того, как копирайтинг влияет на конверсию вашего сайта

Перевод статьи Майкла Аагарда (Michael Aagaard), источник contentverve.com

Очень интересная публикация, с результатами реальных экспериментов по росту конверсии сайтов. Автор очень убедителен, тем более, что все приведенные им примеры подтверждаются практикой работы с другими ресурсами.

В течение последних четырех лет я курировал более 250 интернет-проектов, уделяя много внимания именно копирайтингу.

За это время удалось выявить несколько закономерностей, благодаря которым можно сделать вывод, что качество наполнения ресурса серьезно влияет на конверсию его посетителей в покупателей или клиентов.

Основной урок, который я извлек из своего опыта: качество копирайта имеет прямое и ощутимое воздействие на конверсию любого интернет-проекта.

В этой статье я хочу привести восемь простых примеров из реальной практики, в которых незначительные изменения текстов на сайте привели к значительному росту конверсии, а значит и прибыли. Поверьте, практически всегда, для достижения цели многим интернет-проектам не хватает того, что на самом деле просто и очевидно, но веб-мастера не обращают внимания на такие детали.

1. Хотите получить увеличение конверсии на 6,64%? Измените цвет ссылки!

Вот и первый пример – эксперимент, которые недавно мне удалось провести на сайте, продвигающем программу для работы с YouTube . В этом случае, простое изменение цвета ссылки с оранжевого на черный было достаточным, чтобы увеличить количество загрузок на 6,64%.

Простой тест на «изменение угла зрения» (когда человек перед монитором начинает менять угол зрения, отходить в сторону и смотреть, какие элементы выделяются лучше всего) показал, что оранжевый цвет делал ссылку намного заметнее по сравнению с остальным контентом на целевой странице.

Я предположил, что изменение его на черный сделает заголовок не таким ярким, что приведет к улучшению читабельности.

Было решено проверить мою гипотезу в действии, и я был рад отметить, что она подтвердилась — изменение цвета шрифта улучшило читаемость, как следствие, посетители сайта охотнее скачивали программу.

Теперь вы можете подумать: «Но ведь это в большей степени связано с дизайном, чем с копирайтингом!». Но важно помнить, что дизайн и копирайтинг идут рука об руку.

Компоновка текста имеет большое влияние на его читаемость, следовательно, единственный способ донести информацию до аудитории — только если потенциальные клиенты смогут на самом деле прочесть ее, желательно не отвлекаясь.

Данное исследование является прекрасным примером того, как важно подобрать удачный дизайн сайта. Увеличение конверсии на 6,64% — результат банальной смены цвета ссылки.

2. Рост конверсии на 23,88% и выше с помощью двух слов в названии темы письма

В последнее время я экспериментировал и со своей новостной рассылкой. Было решено проверить, что произойдет, если я добавлю междометия в название темы письма.

С помощью фразы из двух слов «Это круто» в названии темы письма, количество переходов по ссылкам в нем выросло на 23,88%! Я провел ряд подобных экспериментов , используя вариации с междометиями типа «Вот это да» или «В это невозможно поверить», и они тоже оказывают положительное влияние на активность адресатов.

Оказывается, междометия способны эффективно привлечь внимание и помочь письму выделиться в переполненном ящике. Вот вам и рост конверсии на 23.88% и выше, с помощью всего лишь двух слов.

3. На 83,75 % больше подписчиков на рассылку новостей с помощью мотивации

Вот пример из информационной рассылки сайта ContentVerve.com, над которым мне довелось работать.

Некоторое время назад я провел эксперимент, в котором протестировал новую форму для подписки на новостную рассылку.

В ней я указал несколько причин, по которым людям может быть полезна и интересна данная рассылка. В частности больше всего привлекали внимание бесплатные обновления от ContentVerve.com.

Этот простой момент — разъяснение причин актуальности и важности рассылки в результате принес увеличение количества регистраций на 83,75 .

Судя по своему опыту скажу, что давая людям реальные основания для каких-либо действий, будь то регистрация или рассылка, можно наиболее эффективно увеличить конверсию.

Во многих случаях самым простым способом заинтересовать посетителя является ответ на вопрос: «Что я получу в обмен за то, что я сделаю?» На 83,75% больше подписчиков всего за три основания зарегистрироваться.

4. На 18,70% меньше регистраций после напоминания о политике конфиденциальности

Была проведена серия экспериментов со страничкой на оформление подписки сайта BettingExpert.com, при этом изменялся текст сообщения о политике конфиденциальности.

Изначально я был уверен в том, что добавление сообщения о конфиденциальности приведет к увеличению регистраций.

Оказалось, что я был неправ! Уже в первый день фактическое снижение числа регистраций на 18,70%! Целых 18,70% из-за сообщения о политике конфиденциальности!

Первоначальный отрицательный результат теста меня действительно удивил, и я пошел дальше, чтобы опробовать различные вариации. Не буду вдаваться в детали, но в конечном итоге число регистраций увеличилось на 19,47%.

Вот вариант текста, который привел к такому росту: «Мы гарантируем 100% конфиденциальность. Ваша информация не будет передаваться другим лицам».

Вот вам и рост числа регистраций благодаря сообщению о политике конфиденциальности.

Главное, что я понял – не нужно перебарщивать и писать о безопасности и конфиденциальности. Основная гипотеза состоит в том, что хотя сообщения такого рода должны убедить пользователя в полной конфиденциальности, уже само слово вызывает беспокойство у посетителя. Таким образом, слов «безопасность» и «конфиденциальность», как и их производных следует избегать.

5. 17,18% увеличение конверсии с помощью текстовой ссылки на страницы с обзорами продукции

Этот пример взят с коммерческого сайта, который продает продукты по уходу за автомобилем. Сайт разделяется на категории, состоящие из различных видов товаров. Страницы, содержащие информацию о товаре, имеют единственную кнопку «Добавить в корзину». Это означает, что потенциальные клиенты должны добавить в товар в корзину, прежде чем они действительно смогут выбрать что-то необходимое.

В данном случае добавление текстовой ссылки типа «Вас могут заинтересовать следующие товары» позволило увеличить конверсию посетителей в покупателей на 17,18%.

Естественно, что посетители должны взглянуть на все ваши предложения, прежде чем они определяться с выбором и добавят товар в корзину, а значит имеет смысл выяснить, придутся ли им по душе иные предложения вашего магазина.

6. На 14,79% увеличение конверсии путем изменения одного слова в ссылке

Это тест я проводил на сайте MatchOffice.com – это международный коммерческий портал недвижимости, через который предприятия могут арендовать офисы.

Как только покупатель находит соответствующий его потребностям офис, он должен нажать на ссылку для того, чтобы получить более подробную информацию.

Это означает, что нажатие на текстовую ссылку является главной целью данного ресурса, и каждый лишний клик потенциально означает прибыль за услуги посредника. Изменив текст кнопки с «Подробнее» на «Дополнительная информация и цены», мы увеличили количество клиентов 14,79%.

Текст, который вы используете в кнопке, имеет большое влияние на решения ваших потенциальных клиентов. Кнопка должна обладать таким цветом и дизайном, которые смогут подать визуальные сигналы для посетителя. Но в последний момент текст надписи — то, что влияет на окончательное решение потенциального клиента. Другими словами надпись отвечает на вопрос: «Почему я должен нажать эту кнопку?».

Чем шире значение, которое можно передать через короткую надпись, тем больше переходов вы получите. Слово «Заказать» подчеркивает, что нужно сделать, вместо того, что можно получить.

Принимая во внимание этот факт, вы можете подчеркнуть то, что посетитель может получить, а не то, что он должен сделать.

Если вы думаете, что это наблюдение является случайностью, отмечу: точно такие же изменения привели к увеличению конверсии на 38,26%, правда подопытным был другой ресурс.

7. 38,46%-ное увеличение членства в клубе путем подбора заголовков к статьям

Вот пример, полученный в результате работы с сайтом одного из моих клиентов. Fitness World — большая скандинавская сеть тренажерных залов.

В этом случае я решил протестировать, как заголовок на целевой странице повлияет на интенсивность подписок на новостную ленту. Было решено использовать самый простой заголовок «Тренируйтесь вместе с Fitness World».

Вероятно, вы подумали, что это самый посредственный заголовок, который я когда-либо предлагал клиенту.

Большинство копирайтеров – люди творческие, вероятно, посоветуют мне записаться в школу искусного владения языком. Но дело в том , что, когда мы тестировали два заголовка друг против друга , мой скучный и простой вариант превзошел куда более экстравагантные решения и продал на 38,46 % больше абонементов.

У меня сложилось впечатление, что многие маркетологи мыслят так: «Творческие или мудреные сообщения будут по умолчанию самым лучшим решением». Но, честно говоря, я никогда не видел, чтобы в сплит-тесте побеждали заголовки с большим количеством воды и лишних слов.

Читайте также:  Seo-копирайтинг - всё о копирайтинге

8. На 5,04% больше загрузок путем настройки подзаголовка

Это еще один эксперимент, который я проводил на FreeMake.com. Оказалось, что несколько простых подзаголовков было достаточно, чтобы увеличить количество загрузок на 5,04%.

Роль вашего подзаголовок заключается в том, чтобы повысить степень доверия к словам, изложенным в заголовке, так что вы можете повысить перспективы того, что посетитель решит задержаться на странице и более активно взаимодействовать с ее содержимым.

Здесь изменения состояли из увеличения размера шрифта (для того, чтобы улучшить читаемость) и повышения лаконичности фраз, чтобы сделать их более точными и конкретными.

Ну а теперь выводы:

Мы рассмотрели примеры, в которых простые изменения, такие как добавление одного слова или нескольких строк, значительно повляли на конверсию сайта. Но значит ли это, что небольшие изменения работают на любых проектах? Ответ: нет, определенно нет!

Для того, чтобы ваши изменения повлияли на конверсию, они должны быть направлены, прежде всего, на «перспективу». Все примеры, приведенные в этой статье работали только потому, что были применены к критически важным элементам, которые имели влияние на процесс принятия решений, а значит на перспективу.

Вы не можете ожидать эффекта от каждого слова, которое измените на странице. Но существуют важные элементы, такие как: заголовки, формы для подписки на обновления, кнопки, ссылки. Они часто представляют собой рычаги, которые могут увеличить конверсию при минимальных усилиях. Так что имейте это в виду, когда в следующий раз вы начнете оптимизировать очередной проект.

Приведенные автором эксперименты и их результаты неоднократно подтверждаются и нашим опытом работы с проектами. Так изменение текста ссылки с «Купить» на «Заказать просмотр» в карточке объекта на сайте недвижимости увеличило конверсию на 3%.

Следовательно, надо быть максимально внимательным создавая сайт, но и не забывать о постоянном анализе — работая с ним. Только так можно получить максимальную отдачу от вложенных ресурсов.

Источник: http://apexit.ru/techblog/8-prostyh-primerov-togo-kak-kopirayting-vliyaet-na-konversiyu-vashego-sayta/

Копирайтинг как средство повышения конверсии

Одним из самых важных направлений в раскрутке сайта и одной из наиболее сложных задач профессионального копирайтинга является конверсия.

Казалось бы, что может быть проще: разместите тексты рекламного характера на сайт с оптимизацией под поисковые системы, и все – ждите волшебного превращения посетителей портала в покупателей.

Но никому не нужны продающие тексты, которые на самом деле ничего не продают. И если вам самим нравится ваш сайт, совсем не обязательно, что посетители будут от него в восторге.

Что ищет пользователь?

Можно с наслаждением читать книгу, с любопытством просматривать журнал, в поисках новостей пролистывать газету. Пользователь же Интернета просто ищет информацию: четкую, конкретную, удовлетворяющую его запросам.

При вводе ключевой фразы в строку поиска система выдает десятки адресов-ссылок.

Невозможно прочитать статьи на всех сайтах – они бегло изучаются.

Задача копирайтера написать текст на сайт, который зацепит исчерпывающим содержанием, точным описанием характеристик, указанием основных преимуществ, а главное, убедит, что именно здесь выгоднее всего приобрести товар (заказать услугу).

При этом конверсия текста может быть абсолютной, когда покупка совершена немедленно, или вероятной, в случае если пользователь хоть и не сделает заказ, то поставит для себя галочку-закладку, возвратившись на данный ресурс через некоторое время уже в качестве клиента.

Значение ключевых слов

Написать просто убедительный текст недостаточно. Чтобы поисковые системы выдали сайт, необходимо вставить в статью ключевые слова, по которым собственно и происходит запрос.

Они должны быть органично вписаны в стилистику текста, вокруг них должен крутиться весь материал, но для пользователя ваше предложение не должно быть назойливым.

Поэтому копирайтеру необходимо обладать чувством меры. В этом и заключается одно из отличий просто текста от продающего.

Если ваш сайт будет содержать статьи, в которых ключевые слова сквозят из всех щелей, то потенциальный клиент просто проигнорирует вашу страницу.

Поставьте себя на место пользователя

Иногда полезно абстрагироваться от написания статей. Представьте, что вам срочно нужно купить, например, сковородку, или заказать романтический тур на выходные.

На что вы выбудете обращать внимание при выборе продавца или тур-оператора? Скорее всего, вам понравятся высокоинформативные сайты с удобной навигацией, понятным интерфейсом и четким описанием товара/услуги.

И, конечно, непременным условием является быстрое оформление заказа в несколько кликов. Запомнили это ощущение желания совершить покупку? Теперь приступайте к написанию статей для вашего сайта.

Профессиональный подход к раскрутке сайта

Почему один и тот же товар продается по-разному на разных сайтах? Все дело в тонком грамотном подходе и правильной рекламе. В сети это возможно только с помощью качественного копирайтинга.

При написании статей необходимо провести подготовительную работу: изучить аналогичные сайты конкурентов и, уже исходя из этого, расставить соответствующие акценты, выгодно подчеркнув положительные особенности и нюансы покупки именно на вашем сайте, повысив тем самым кликабельность (объемы продаж).

Замечательно, если вы сможете провести небольшое тестирование с использованием подходящей целевой аудитории. Покажите написанные вами тексты на сайт своим друзьям или коллегам. Если они заинтересовались предложенной информацией и не прочь купить описанный товар, значит, вы все сделали правильно.

Подняться к вершине

Заниматься продвижением сайтов, обеспечивая конверсию текста, не такая простая задача, как может показаться. Профессиональный копирайтер должен не только обладать искрами литературным талантом, но и знать хотя бы основы маркетинга, разбираться в оптимизации текста и быть просто образованным человеком, активно следящим за изменениями в социально-экономической жизни общества.

Написать увлекательную статью, достаточно конкретную, лаконичную и оптимизированную, после прочтения которой пользователь становится покупателем, – это высший пилотаж копирайтинга.

Источник: http://www.ContentRu.com/article/kopirajting-kak-sredstvo-povyshenija-konversii.php

7 простых приемов копирайтинга, для гарантированного увеличения конверсий

Может ли перо быть сильнее, чем меч? В мире маркетинга да! С помощью нескольких маленьких хитростей вы сможете значительно поднять показатели конверсии сайта. Самое замечательное в этих приемах то, что вам вовсе необязательно быть профессиональным писателем или копирайтером … эти простые уловки доступны любому, кто умеет писать.

Итак, вот 7 простых секретов копирайтинга, которые гарантировано помогут поднять коэффициент конверсии:

Клиентам нужны выгоды, а не решение

Каковы главные мотивы покупки товара или услуги? Найти решение проблемы, не так ли? Но несмотря на то, что людям это по-прежнему нужно, тактика продвижения продаж посредством «решения проблем» не работает так хорошо, как раньше.

Почему?

Потому что сегодня люди спокойно могут провести самостоятельные исследования в интернете и найти все пресловутые решения проблемы.

Доказано, что 60% пользователей проводят собственные исследования, делая запросы, ориентируясь в ценах и продумывая возможные варианты покупки, прежде чем открыть кошелек.

Иными словами, клиентам и самим уже давно известны все потенциальные решения проблемы. Они просто пытаются выяснить, какое именно из них выбрать.

Это не означает, что нужно перестать «продавать решения», но нужно также начинать продавать выгоды и преимущества товара или услуги. Посмотрите, например, как это делают на Crazy Egg.

Продавайте выгоды своих продуктов

Если вы посмотрите на эту картинку, то обнаружите три главных преимущества Crazy Egg.

  1. Карта кликов — помогает увеличить конверсию сайта.
  2. Карта скроллинга — показывает элементы сайта, которые заинтересовали людей.
  3. Карта ссылок — приложение, которое показывает количество кликов на каждом из элементов страницы и помогает вам получить больше переходов на элементы, которые приносят реальный доход и меньше кликов на «бесполезные» элементы.

Считаете, что продавать выгоды не так уж и «выгодно»? Тогда прочитайте этот материал – реальный кейс о том, как комбинирование продажи «решений» с «выгодами» подняли конверсию на 30%.

Люди не читают, они просматривают

На самом деле, нет ничего плохого в том, что на странице много текста. Но необходимо обязательно убедиться в том, что он легко просматривается, бесконечная простыня текста совсем не нужна. В среднем, если их ничего не заинтересовало, люди покидают страницу через 10-20 секунд. За это время нужно успеть сделать так, чтобы они остались на странице.

Во-первых, сделайте им действительно «мощное», обладающее реальной ценностью предложение. Во-вторых, следите за форматированием текста. Люди должны иметь возможность быстро и легко разобраться в том, что вы пытаетесь им преподнести.

Вот шесть самых быстрых способов сделать контент «удобоваримым»:

  1. Выделяйте жирным важные факты, выгоды и предложения.
  2. Разбивайте длинные параграфы на короткие.
  3. Используйте списки и нумерацию там, где это применимо.
  4. Делайте текст «читабельным»: черное на белом – оптимальный вариант.
  5. Редактируйте веб-страницу, удаляя ненужные элементы.
  6. Визуализируйте «преимущества». Используйте фотографии и картинки, а не только текст.
Читайте также:  Самые популярные профессии на фрилансе: выбирай не хочу - всё о копирайтинге

Картинка стоит тысячи слов

Чтобы убедить людей купить продукт, используйте силу образов. Размещайте на странице фотографии улыбающихся и довольных клиентов, привлекательные изображения самого товара. Highrise подняли их уровень конверсии на 102.5%, добавив на страницу фото «счастливого покупателя».

Релевантные картинки увеличивают конверсии

Apple также использует изображения на своем сайте, чтобы увеличить продажи и наглядно продемонстрировать выгоды своего товара. На странице Ipad-mini, например, изображен карандаш в натуральную величину, который наглядно показывает потенциальным клиентам, насколько тонким является iPad Mini, который они могут приобрести.

Зачастую картинка стоит тысячи слов

Текст без картинок может быть скучным, поэтому попробуйте добавлять картинки на веб-страницы, чтобы поднять посещаемость.

Добавление релевантных картинок увеличило заинтересованность на 21%

На этой картинке вы видите, как добавление фотографий на сайт помогло увеличить «заинтересованность» на 21%.

Простота – самое сложное

Чтобы убедить людей сделать покупку, не нужно писать много текстов. Замечательный пример – Square.

Как сложную концепцию сделать понятной?

Как и Highrise в приведенном выше примере, Square также протестировали версию сайта с большим количеством текста, что понизило конверсии на 22,72%. Это наилучшим образом иллюстрирует, как негативно влияет на принятие решений наличие на сайте слишком большого количества текстов или их неправильная структура.

Много текста на странице это не всегда хорошо

Сложность с написанием продающего текста (неважно, короткий он или длинный) состоит в том, чтобы показать, что вы видите возможные возражения/сомнения и отвечаете на них. Люди всегда будут сомневаться, купить ваш продукт или нет. Если вы можете выяснить, каковы их сомнения, вы сможете дать ответы на них в вашем тексте.

Самый простой способ выяснить, какие возражения могут быть у читателей – запустить сервис опроса посетителей, наподобие Qualaroo на сайте и задать им следующие вопросы:

  1. Что еще вы бы хотели видеть на этой странице?
  2. Каковы ваши самые большие сомнения по поводу покупки [имя товара или услуги]?

При использовании Qualaroo выставляйте настройки времени таким образом, чтобы вопросы появлялись только после того, как посетитель пробыл на сайте дольше 30 секунд. Вы же не хотите просить людей отвечать на вопросы о возражениях и товаре еще до того, как они успели понять, что им собираются продать?

Оптимизируйте весь сайт, не только одну страницу

Что приходит на ум при словосочетании «продающие тексты»? Наверняка, это продающие страницы. Те самые бесконечные ужасные страницы, единственная цель которых что-нибудь вам продать.

Что-то наподобие этого…

Эффективный продающий текст это не только 1 страница

Эффективный продающий текст – это не одна страница. Вам нужно, чтобы весь сайт имел определенный посыл. Иными словами, главная страница должна быть связана с разделами описаний товаров, описания товаров должны быть связаны с прайсом, прайсы должны напрямую выводить к странице оформления заказа.

Когда Обама баллотировался на пост президента, его команда использовала всего лишь одну целевую страницу для сбора пожертвований. Но когда они протестировали последовательную 4-ступенчатую систему, в которой продающее письмо плавно перетекало с одной страницы на другую, они подняли конверсию сайта на 5%.

Четкая логическая связь между email и целевой страницей — увеличивает конверсии

Когда Нил Пател использовал предложение, имеющее четкую логическую связь между письмом в email рассылке и продающей страницей на Quick Sprout, продажи выросли на 18.74%. Чтобы оптимально распределить продающий текст по сайту, перед составлением его нужно спланировать. Планирование основных элементов перед написанием гарантированно даст вам хороший результат.

Перед тем как продавать, постройте доверительные отношения с клиентом

На момент погрузитесь в прошлое, представьте себя в начальных классах. Вообразите, что вас заставили ходить из класса в класс и продавать леденцы, чтобы собрать деньги для школы.

Кто из «коллег по цеху» наверняка купит у вас леденцы? Люди, которые вас знают, не так ли?

Люди покупают у тех, кому они доверяют и тех, кто им нравится. Итак, как за реально короткий промежуток времени выстроить доверительные отношения с посетителями сайта?

  • Используйте разговорный стиль – с людьми нельзя познакомиться, не разговаривая с ними. Следовательно, нужно использовать местоимения “вы” и “Я”, это создает эффект «диалога» с читателями.
  • Рассказывайте истории – легче всего построить отношения с теми людьми, которые открыты. Истории из жизни помогут людям ощутить, что они вас знают.
  • Стройте доверительные отношения  – один из самых быстрых способов построить доверительные отношения с посетителями – использовать отзывы.
  • Проявите участие  – вы быстрее построите доверительные отношения, демонстрируя намерение помочь людям. Я делаю это, употребляя формулировку «Если вам нужна помощь, напишите!» или приглашая людей прочесть мою историю и оставить мне отзыв о странице.
  • Станьте «похожим» на того, о ком вы пишите – люди хорошо ладят с теми, кто на них похож, у кого сходные проблемы. Не пытайтесь показаться умнее или лучше, чем ваши покупатели. Акцентируйте внимание на любых моментах, которые могут задеть ваших посетителей в силу схожести их жизненного опыта с тем, о чем вы говорите. На Quick Sprout я говорил о том, как «был полным нулем», но «сделал что-то достойное из себя», «чего-то добился», потому что чувствовал, что «каждый, кто может сосредоточиться на этой задаче, может достичь цели». На KISSmetrics мы говорим о том, что так же, как и наши посетители, любим учиться и получать новые знания.

Один из самых важных шагов в стратегии продаж – установление доверительного контакта с читателем. Попробуйте написать такое продающее письмо, которое поможет построить нормальные, «человеческие» отношения с клиентом.

Следите за языком

Нет, я не имею в виду ругательства! Слова и фразы, которые вы используете на сайте, могут как привлечь, так и оттолкнуть посетителей.

Позвольте привести пример… вы знаете, почему интернет-магазины используют фразу “добавить в корзину” вместо “купить сейчас”? Когда вы нажимаете на кнопку “купить сейчас”, вы чувствуете, что вас уже как бы «заставили» что-то приобрести, и именно поэтому маловероятно, что вы это купите. Когда вы кликаете на кнопку “добавить в корзину”, у вас появляется чувство, что вы все еще можете передумать. И вот тут уже вы наверняка согласитесь сделать покупку.

Фраза — купить сейчас снизила конверсию на 9.61%

Как вы можете увидеть из этого скриншота, фраза “купить сейчас” снизила конверсию на 9.61%. И это не единственный пример того, как всего несколько слов могут понизить эффективность сайта.

Фразы вроде «приобрести» или «купить сейчас» плохо действуют на людей, потому что заставляют их чувствовать себя связанными какими-то обязательствами. “Бесплатная пробная версия”, “Мы вернем вам деньги!”, “Мы обещаем не отправлять вам спам”, “Скидки!”, “Получить мгновенный доступ”, “Распродажа”, “Нам доверяют” – а вот примеры фраз, которые наоборот помогают повысить показатели конверсии.

Выводы

Если вы думаете о том, как повысить эффективность сайта и объем продаж компании в целом, не забывайте об этих важных мелочах.

Мелкие трюки вроде добавления текста, повышающего конверсию на «горячие кнопки» или изменение заголовка могут оказывать огромное влияние на показатели эффективности.

Но перед тем, как опробовать эти изменения, проведите небольшое А/Б – тестирование, чтобы убедиться, что они вам действительно помогут.

А какие другие приемы используете вы для повышения конверсии?

Как вы наверное заметили

Источник: http://www.azoogle.ru/7-copywriting-secrets/

Реальная роль продающих текстов, или Мифы о копирайтинге

Добрый день, коллега.

В сегодняшней статье мы с вами разберем мифы о продающих текстах — и попробуем их развенчать. Чтобы, в конце концов, четко ответить на вопрос: насколько действительно важны продающие тексты?

Для нашего исследования важно, чтобы вы посмотрели видеоурок из прошлой публикации (о цепочках продажи): http://web-copywriting.ru/cepochki-v-prodazh-v-prodayushhix-tekstax/.

Уже сделали это? Тогда начинаем.

Две крайности во взгляде на продающие тексты

Отношение к продажникам может настолько меняться у разных людей, что мы имеем разброс между двумя полюсами — полными противоположностями.

На одном полюсе находятся «фомы неверующие», которые вообще ОТРИЦАЮТ сам факт существования продающих текстов. Они могут считать, будто «продающих текстов вообще не существует» либо утверждать, что «мне пофигу на текст».

На втором полюсе, наоборот, находятся идеалисты, которые всерьез верят во всемогущество продающего текста. Они к любому контексту вспоминают мантру про то, что замена одного слова в тексте может поднять продажи в 14 раз, а профессионалы-де «делают конверсию 35%» (без конкретизации данных).

О первой крайности я уже говорил, когда приводил мнение, будто продающие тексты придумали их авторы.

(Малая толика правды здесь есть — для повышения ценности своего предложения могут вводить понятия типа «гипнотического копирайтинга» и «психотриггеров».

Читайте также:  Советы инструктора по йоге: с чего начать занятия йогой - всё о копирайтинге

Так работает брендинг — понятие, связанное больше с имиджевой рекламой. Копирайтер может и не писать имиджевых текстов на заказ, но уметь отлично преподносить себя.)

Но мы-то с вами знаем, что продающие тексты — главный элемент рекламы прямой, или direct-response. Рекламы, которая использовалась еще в 19 веке в виде продающих писем — sales letters.

Кстати, Андрей Парабеллум и его ученики так и используют термин «продающее письмо» для одностраничников.

Но лично мне больше нравится русский вариант «продающий текст» (а назвать текст на сайте письмом не совсем корректно, в отличие от действительно писем — электронных и физических).

Так что продающие тексты всё-таки существуют — как основной инструмент прямой рекламы. Кстати, во многих случаях более эффективной, чем широкая имиджевая (исключая товары массового спроса и «продажу» политиков).

Впрочем, думаю, здесь вы не станете со мной спорить, коль уж читаете «Веб-копирайтинг по МАКСИМУМУ»!

Источник: http://web-copywriting.ru/realnaya-rol-prodayushhix-tekstov-ili-mify-o-kopirajtinge/

7 приёмов «бесплатного копирайтинга» для повышения конверсии

Друзья, прежде чем начать, откроем небольшой секрет из «кухни» создания текстов в нашей Студии:

практически всем своим клиентам мы задаём вопрос в стиле

«какую бесплатность можем озвучить читателям в рамках основного предложения?».

Это ОЧЕНЬ важный момент, который в той или иной степени влияет на результаты работы менеджера по продажам (в нашем случае — готового текста).

Почему так происходит?

Ответ на вопрос заключён в старой маркетинговой хитрости, которая гласит: «Для более качественного привлечения клиентов, нужно предложить им что-то бесплатное — то, от чего им сложно будет отказаться».

Итак, сегодня в поле нашего зрения — подарки и бесплатности: всё о том, с чем их едят зачем и как их использовать, чтобы не сесть в лужу.

3 типа возможностей бесплатных «плюшек»

Во-первых, бесплатности отлично:

  • снимают возражения;
  • «подогревают» холодную аудиторию;
  • формируют доверие;
  • запускают «сарафанное радио».

И, как следствие, увеличивают конверсию.

Более того, само слово «бесплатный» притягивает внимание аудитории, ведь каждый из нас хочет получить что-то интересное и желательно более-менее ценное, ничего при этом не отдавая.

Во-вторых, бесплатные «плюшки» включают принцип взаимности (вспомните профессора психологии и признанного эксперта в области маркетинга — Роберта Чалдини):

если кто-то сделал для нас что-то полезное, мы стремимся по случаю отплатить ему тем же.

Люди привыкли отвечать услугой за услугу (если, конечно, вы не подарили пачку сигарет тому, кто не курит). При этом ответная услуга может быть гораздо больше и ценнее той бесплатности, которую человек от вас принял.

В-третьих, чтобы что-то получить, нужно что-то вложить. Это как рыбалка с удочкой и приманкой. Конечно, есть масса других способов порыбачить, но все они или малоэффективны, или противозаконны, или требуют титанических усилий, граничащих с гениальностью.

В общем, хотите поймать рыбку — готовьте наживку / насадку.

Мартышкин палец с бросательным концом

К сожалению, далеко не все деловые люди отдают должное бесплатным «плюшкам».

Хорошо, если повод для отказа от бесплатностей — изначально крутое или эксклюзивное предложение (например, Apple iPhone 8 Plus за $500). И плохо, когда причина скрывается в стойком внутреннем убеждении: «Зачем тратиться?! И так раскупят!».

Чтобы объяснить нашу позицию, процитируем фрагмент из книги Фрэнка Беттджера «Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант»:

«Однажды, стоя на палубе большого корабля, наблюдая, как он швартуется в порту города Майами, штат Флорида, я увидел нечто такое, что стало для меня хорошим уроком в подходе к предполагаемому клиенту. В то время как раз торговля меньше всего занимала меня. Я был в отпуске.

Когда корабль подошёл ближе к причалу, матрос что-то поднял кверху, что-то похожее на бейсбольный мяч с тонкой верёвкой, привязанной к нему.

Помощник, стоящий на причале, широко развёл руки, но мяч пролетел высоко у него над головой, а верёвка упала ему на руку. Когда он стал вытягивать верёвку двумя руками из воды, я заметил, что она тянула за собой более толстый канат.

Вскоре помощник намотал тяжёлый канат на железный столбик, швартовую тумбу. Постепенно корабль встал вдоль причала и пришвартовался.

Я расспросил об этом капитана. Он ответил: «Эта тонкая верёвка называется «бросательным концом», мяч, привязанный к ней, называется «мартышкин палец», тяжёлый канат, которым корабль причаливают к причалу, — «перлинь». Невозможно было бы бросить перлинь через борт корабля так, чтобы он долетел до причала».

Тут-то мне и пришло в голову, почему я теряю так много времени и перспективных клиентов, когда начинаю вести с ними переговоры. Я пытался бросить им перлинь».

Так вот, при отказе от бесплатных «плюшек» без достойного повода или гениальных талантов вы просто бросаете что-то ОЧЕНЬ тяжёлое — то, что вряд ли достигнет поставленной цели.

Это касательно важности подарков и бесплатностей для привлечения клиентов. А вот о том, какие «плюшки» использовать, вы узнаете дальше…

7 классических «плюшек» для клиентов

«Плюшка» № 1 — тестовая партия

Пожалуй, самый простой и неоднократно доказавший свою эффективность пример наживки.

Вариант тестовой партии зависит от предназначения товара. При этом есть определённые группы продуктов / услуг, эффект от которых нельзя предсказать или он не сразу будет понятен клиентам. В таком случае можно предложить тестовый период.

Например (КП для компании Fast Win Furniture Trading LLC):

Всю работу смотрите здесь.

Предложите клиентам такой вариант тестирования спроса, при котором они смогут в полной мере оценить ваше предложение БЕЗ РИСКА ПОТЕРЬ.

«Плюшка» № 2 — дегустация (тест-драйв)

Наверняка, каждый из вас сталкивался с бесплатностями такого рода. Допустим, в новом магазине сыров вам предлагали попробовать разные сорта их коронной продукции, в автомобильном салоне — прокатиться, в бутике — примерять приглянувшуюся вещь.

Согласитесь, уйти с пустыми руками ой как сложно. Вы обязательно стараетесь что-то приобрести или хотя бы оставить свои контакты для связи.

Пример того, как мы подаём этот приём в тексте (КП для компании «Клиентомания»):

Всю работу смотрите здесь.

«Плюшка» № 3 — бесплатный этап

Хороший приём, когда продукт / услугу можно раздробить на несколько этапов.

С чего начать? Разложите свою услугу на несколько шагов, и подумайте, какой этап вы можете сделать бесплатным для своих клиентов.

Например (Landing Page для компании «Фабрика Окон», изготавливающей пластиковые окна нового поколения):

Причём бесплатный этап не обязательно должен быть первым в списке.

Это может быть ЛЮБОЙ аккорд вашей услуги (даже финальный). К примеру, уборка квартиры — санузел вычистим бесплатно, ремонт или строительство — мусор вывезем за свой счёт и т. д.

«Плюшка» № 4 — обучение

Отличный приём, который действует сразу в двух направлениях: даёт потенциальному клиенту ценные знания, «утепляя» его и подготавливая к покупке, а также представляет вас в качестве эксперта.

Кроме того, это очень экономичная «плюшка» — вложившись однажды, вы можете долго использовать её в своих целях.

Наиболее часто встречается в виде скачивания полезных для ЦА книг / пособий (любых информационных продуктов).

Например (Landing Page для детского сада Kinderland):

Всю работу смотрите здесь.

«Плюшка» № 5 — вовлечение

Своего рода микс приёмов «дегустация» и «тестовая партия». Лучше всего работает в тех случаях, когда речь идёт о различных видах абонентского бизнеса (IT-обслуживание, спортивные клубы и т. д.).

Вы вовлекаете потенциальных клиентов в свою услугу — даёте им возможность протестировать, оценить результаты и принять взвешенное решение. Этот приём может выражаться, как во времени («первый месяц — БЕСПЛАТНО»), так и в денежных знаках («дарим 5 000 руб. на обслуживание»).

Например (Landing Page для сети клубов Sport & Spa):

Всю работу смотрите здесь.

«Плюшка» № 6 — консультация

Многие деловые люди исключают из числа бесплатных «плюшек» консультации (по их мнению, этим никого не удивишь). И напрасно. Это классика жанра, которая всегда актуальна, особенно когда речь идёт об услугах врачей, дизайнеров или юристов.

Бесплатная консультация — идеальная возможность продемонстрировать компетенцию + заинтересовать человека.

Например (Landing Page для компании Concept Point):

Всю работу смотрите здесь.

«Плюшка» № 7 — сопутствующие товары / услуги

Собственно, это могут быть любые товары или услуги, которые сопровождают / дополняют / усиливают ваше основное предложение («к чизкейку чашка кофе в подарок», «при посещении бассейна — дарим сеанс массажа», «бесплатное сервисное обслуживание»).

Например (продающий сайт для компании «Теплодар»):

Всю работу смотрите здесь.

Бесплатно или всё-таки за деньги?

Друзья, сейчас мы, скорее всего, вас удивим, но:

не всегда «плюшки» для клиентов бывают бесплатными.

Да, такое вот кардинальное противоречие вышеизложенному, которое попробуем вам объяснить.

Иногда лучше установить за «плюшку» символическую (безрисковую для ЦА) цену, которая позволит:

  1. вам — отсеять неплатежеспособную / незаинтересованную аудиторию;
  2. потенциальным клиентам — серьёзнее оценить то, за что они заплатили деньги.

Как же понять, какой должна быть стоимость? И должна ли она быть вообще?

ТОЛЬКО МЕТОДОМ ПРОБ И ОШИБОК. Проще говоря, с помощью тестирования.

И напоследок…

Мы с вами рассмотрели только 7 вариантов бесплатных (или почти бесплатных) «плюшек» для клиентов. На самом деле, как вы понимаете, их гораздо больше. Но даже среди этих примеров можно найти оптимальный для своего бизнеса вариант или разработать свой, ведь всегда есть место для манёвров.

Осталось посчитать рентабельность такого мероприятия. И, если это не заведомо убыточная акция, грамотно её «упаковать», как это делают авторы нашей Студии, и протестировать на практике.

На этом всё на сегодня. Кстати, работы, использованные в тексте, смотрите в нашем портфолио.

Теперь позвольте пожелать вам хорошего дня и откланяться.

Источник: https://kaplunoff.com/blog/reklamnye-tekhniki/7-priemov-besplatnogo-kopirajtinga-dlja-povyshenija-konversii

Ссылка на основную публикацию