Продающее письмо: как написать, структура и основные моменты — всё о копирайтинге

Как написать продающий текст: примеры и пошаговый план

Существует ли готовая схема с четким ответом на вопрос, как написать продающий текст для интернет-бизнеса, которая гарантированно зацепит внимание читателя? Нет, ведь каждый человек уникален, и на то, чтобы его заинтересовать, у Вас есть всего 6 секунд (согласно статистике посещений). Но есть техники и элементы, которые значительно усилят отклик от текста.

Предварительные шаги для написания успешного продающего текста

Шаг 1. Системный подход и анализ

Прежде чем начать писать, убедитесь, что понимаете:

  • для кого Вы пишете?
  • что интересно этим людям?
  • с какой целью они будут читать Ваш текст?
  • какую пользу принесете им Вы или Ваш продукт?
  • почему купить стоит именно на этом сайте/именно у Вас?
  • почему им важно купить прямо сейчас?

Желательно не просто ответить себе на эти вопросы, а перепроверить ответы у реальных людей, подходящих под портрет Вашей целевой аудитории. Если это реально, зарегистрируйтесь на форумах, где они бывают, посмотрите, как они общаются, что важно для них. Не додумывайте, иначе придется начинать все заново.

Например, Вы занимаетесь продажей ягод годжи.

Для кого Вы пишете? Для женщин, от 25 до 40 лет, страдающих от избыточного веса и, как следствие, неуверенности в себе. Они уже перепробовали многое и не получили результата. Более того, возможна гипотеза, что им свойственно верить в сказку о волшебной таблетке, которая моментально решит их проблему без усилий с их стороны.
Чего они хотят? Максимально быстро и безопасно сбросить лишний вес без диет, спортзалов и т.д.
С какой целью они читают текст? Решить проблему с лишним весом в сжатые сроки, без возврата потерянных килограммов через месяц
Какую пользу принесет им Ваш продукт? Возможность похудеть без вреда для здоровья, изнуряющих диет и спортзалов, улучшение внешнего вида и отношений с противоположным полом, уверенность в себе, возможность приобретать любую одежду, которая нравится.
Почему стоит купить именно у Вас и именно сейчас? Потому что Вы:

  • доставляете товар до двери бесплатно
  • даете скидки и бонусы
  • каждый покупатель участвует в конкурсе
  • и т.д.

Шаг 2. Хороший продающий текст должен быть о читателе

Забудем на время о том, какой Вы превосходный тренер и какой у Вас замечательный продукт. Пишите о том, что волнует читателя. Любой продукт интересен людям ровно столько, сколько он им полезен. Распишите все очевидные и скрытые выгоды для читателя заранее.

Небольшой пример из продающего текста юридической компании, которая специализируется на ДТП-спорах. 7 из 8 причин написаны о компании, а не о выгоде читателя.

Еще один пример — здесь вместо подзаголовка «Как мы возвращаем Вам деньги?» вполне можно написать хотя бы «Схема возврата Ваших денег» или что-то подобное, но с позиции читателя.

Как говорили в классике отечественного кинематографа: «Не мы, а Вы». Разница кажется несущественной, на первый взгляд, но читать гораздо приятнее.

Шаг 3. Анализ сайтов и предложений конкурентов

Боитесь углубляться в «шпионские» сервисы? И правильно, тем более, что у нас на эту тему грядет серьезная публикация. Для общего понимания походите по сайтам тех конкурентов, которых Вы уже знаете, или отследите их через поиск.

На что стоит обратить внимание?

  • как оформлены их сайты, лендинги, тексты?
  • хотелось бы Вам лично купить у них?
  • какие каналы продвижения они используют?
  • есть ли у них акции, скидки, конкурсы?
  • существуют ли ограничения по времени, количеству продукта или иные?

Для чего это нужно? Для того, чтобы Ваш оффер выгодно отличал Вас и не повторял прямого конкурента. Придумайте свое уникальное торговое предложение (УТП).

Шаг 4. Проработайте возражения и превратите их в свои преимущества

Поверьте, возражения будут в любом случае. Самые распространенные:

  • дорого/слишком дешево;
  • я не уверен(а) в качестве товара и сервиса;
  • боюсь приобретать что-либо в интернете — меня уже обманывали;
  • и еще множество подобных возражений

Именно они мешают Вашему читателю нажать на кнопку «купить». Чтобы написать действительно продающий текст, постарайтесь заранее ответить на возникающие возражения.

Основные элементы структуры продающего текста

Почему лишь основные? Набор ключевых элементов структуры может меняться в зависимости от продукта, выбранной ниши, личных предпочтений автора. Поэтому остановимся на тех, которые имеют ключевое значение.

Заголовок

Чтение текста начинается с заголовка и, если Вы не попали в десятку, на этом и заканчивается. Неважно, насколько хорош Ваш текст, — если заголовок не зацепил, дальнейшее никто не читает.

Совет 1. Используйте принцип контраста

Отделите заголовок от остального текста размером шрифта — это сфокусирует взгляд. Забудьте о нечитаемом курсиве и шрифтах с завитушками — они сливаются и вызывают раздражение.

Совет 2. Поместите в заголовок понятную выгоду от продукта

Из заголовка читатель должен четко понять, куда он попал, о чем Ваш текст и какая ему от этого польза. Если, к примеру, название Вашего тренинга непонятно читателю,  можете добавить подзаголовок, который объяснит суть. Покажите, что можете решить проблему.

Например:

Читатель понимает, что его приглашают на онлайн-мероприятие известного тренера. Название интересное, но о чем будет идти речь на вебинаре, и чем вебинар полезен лично ему?

А если вот так? Уже намного понятнее, правда?

Иллюстрация

Как и заголовок, иллюстрация  служит для привлечения внимания к офферу продающего текста, визуализирует Ваш продукт или проблемы и боли целевой аудитории. Картинки любят все, и грамотные копирайтеры пользуются этим человеческим качеством.

Иллюстрация продающего текста — магнит для взгляда: сначала посетитель видит картинку, потом — заголовок, потом читает все остальное (если ему по-прежнему интересно).

В идеале, она должна буквально подтверждать сказанное автором. Именно подтверждать, а не замещать смысл. Ведь иначе читатель просто просмотрит картинки и додумает за Вас весь текст.

Оффер

Что конкретно Вы предлагаете, и чем это может помочь читателю в решении его проблемы? Это основа продаж — реальная ценность для Вашей целевой аудитории.

Например, Вы предлагаете все те же ягоды годжи. В каком из двух вариантов Вам охотнее заплатят?

Вариант А. Я предлагаю Вам похудеть.

Вариант Б. Я предлагаю Вам сбросить 20 килограммов за 3 месяца с помощью ягод годжи. Если не получится — я верну Вам деньги.

Продукт в обоих случаях один и тот же, но люди быстрее отреагируют на вариант Б.

Выгоды

Что получит читатель, после приобретения Вашего продукта? Используйте слова-магниты: Вы сможете, Вы получите, Вы узнаете, Вы внедрите и т.д.

Проще всего читать выгоды, оформленные списком.

Например:

Ограничение

Почему стоит приобрести Ваш продукт именно сейчас, а не завтра или через неделю?

В основном, встречаются ограничения:

  • по времени (предложение действует 24 часа)
  • по количеству (вебинарная комната рассчитана на 100 участников, осталось 20 мест)
  • по цене (скидка действует 3 часа, первые 10 участников получают 50% скидки)
  • и т.д.

Призыв к действию

Без этого элемента нельзя написать ни один один продающий текст. Призыв зависит от продукта, Вашей ниши и, конечно, аудитории. Это та самая кнопка, на которую должен нажать читатель, чтобы скачать, купить, записаться в предварительный список регистрации и так далее.

Осторожно с креативом. Если Вы предлагаете онлайн-тренинг по макраме пенсионеркам Саратова, не стоит ожидать, что они поймут призыв «кликни на ссылку».

И еще парочка советов для написания продающего текста…

Совет 1. Осторожнее с юмором

Чтобы включить в продающий текст этот прием, нужно на 100% быть уверенным, что Вы понимаете свою аудиторию, как себя самого.

Совет 2. Гарантии

С ними Ваш продукт вызывает больше доверия.

Совет 3. Меньше «воды»

Не стоит излишне утяжелять предложения — читателю не хочется продираться через сложные конструкции в поисках смысла. Уважайте его и свое время.

Совет 4. Форматируйте текст

Десятистраничная простыня плотно сбитого текста не читаема. В 99,9% Вы потеряете читателя, как только он увидит Ваше творение.

Основные правила:

  • не более 5-6 строк в одном абзаце;
  • один абзац отражает одну мысль;
  • используйте маркированные и немаркированные списки;
  • разделите текст подзаголовками (многие читают по диагонали,останавливаясь на особо интересных моментах)

Совет 5. Не бойтесь слабых сторон продукта

Идеальный продукт вызывает сомнение читателя и заставляет искать подвох. Чтобы избежать этого, подумайте о слабых моментах, выберите тот, который не является ключевым, и обыграйте его в продающем тексте.

Пример:

«Чтобы получить результат от тренинга, нужно изучить информацию, выполнить ДЗ и внедрить знания в жизнь» — для тех, кто ждет «волшебную таблетку», это, безусловно, слабость. Но ее вполне реально превратить в преимущество.

Конечно, каждый из Вас может добавить к этой статье свои пункты. Но те, которые перечислены выше, — ключевые, и их наличие в продающем тексте поможет максимально удержать внимание читателя и привести его к покупке.

Источник: http://kirulanov.com/kak-napisat-prodayushhij-tekst-samostoyatelno/

Как правильно написать продающее письмо: инструкция с примерами

Вы любите, когда вам продают? Когда консультанты в магазине атакуют со всех сторон и вместо того, чтобы выбирать товар, вы вынуждены отбиваться от навязчивого сервиса? То же самое чувствует ваш подписчик, когда вместо аккуратной продающей рассылки ему летит тонна СПАМа. Поэтому сегодня мы поговорим о том, как написать продающее письмо «по науке» и поделимся практическими советами.

Что такое продающая рассылка?

Продающее письмо — это персонализированное (в идеале) коммерческое предложение, которое может включать в себя акции, спецпредложения, подарки, распродажу и т.д.

такие письма нужны, чтобы значительно увеличить продажи.
Но прежде чем засылать продающее письмо, клиента нужно подготовить к совершению покупки.

Лучше всего продающее письмо работает в цепочке, которая работает в любой нише.

Последовательность действий:

•    Прогрев контентной цепочкой (3-4 письма) — самый сложный этап. На этой стадии вы нарабатываете экспертный статус и делитесь ценной информацией, приучаете подписчиков читать ваши письма.

•    Анонс продажи — микс контентного и продающего письма. Показываем выгоды от покупки, не предлагаем купить напрямую.

•    Коммерческое предложение — собственно продажа, делаем предложение, от которого невозможно отказаться (спеццена для подписчиков, ограничение по времени и т.д.)

Есть другой способ.

Очень частая ситуация: есть база клиентов, но с ней работают от случая к случаю. На создание прогревающей цепочки потребуется время, а вам нужно проверить качество базы и сделать продажи здесь и сейчас.

Что делать в этом случае? Сегментировать базу (отделить любителей кошечек от любителей мышек) и сделать подписчикам адресное предложение. Т.е. сразу прислать коммерческое предложение и таким образом проверить активность и состояние базы в целом.

Эффективная продающая рассылка действует как полнолуние на оборотней. Ваш клиент должен «сорваться с цепи», увидев грамотную e-mail рассылку и пуститься во все тяжкие. Купить то, что ему предлагают и даже больше.

Читайте также:  Как написать аналитическую статью: жанр, структура, теория и практика - всё о копирайтинге

Стратегии продающих писем

Определяем, для кого писать продающие письма.

Вашу рассылку будут читать как действующие клиенты, которые уже что-то покупали, так и потенциальные, которые хотят «прицениться» перед покупкой. От вашей целевой аудитории будет зависеть посыл письма:

Первый заказ. Такое письмо ориентировано на потенциальных клиентов. В письме вы подогреваете интерес к покупке и предлагаете выгодные условия.

Рис. 1. Пример первого письма в формате «забытая корзина». Служит напоминанием для пользователя и предлагает дополнительную скидку в 25%. Такое письмо можно отправить, только если пользователь уже зарегистрирован в базе.

Программа лояльности. Рассказываете текущим клиентам об акциях, спецпредложениях, предлагаете новинки.

Рис. 2. Часть письма от крупного интернет-магазина. Каждый блок предлагает клиенту приятную скидку и возможность перейти в соответствующий раздел сайта. Блоки сделаны с учетом интересов покупателя и истории его покупок.

Upsell. Вы уже знаете, что любит ваш клиент и предлагаете дополнительные товары по теме, сопутствующие товары и аналогичные.

Рис. 3. Подборка одежды в блоке письма генерируется с учетом просмотренных страниц. Также клиенту можно предложить товар, который дополняет уже купленные (перчатки к куртке, например)

Рассылка прямо в цель. В отличие от массовой рассылки, узко таргетированная рассылка поможет вам делать клиентам персональные предложения. На этапе регистрации можно задать несколько дополнительных вопросов. Например, если это интернет-магазин, то можно выяснить пол и размер одежды и предлагать только актуальный товар.

Структура и дизайн продающего письма

Если вы раньше встречались с landing page, то хорошо представляете себе структуру посадочной страницы. Письмо строится по этой же схеме:

Рис. 4. Простой шаблон письма со всеми необходимыми элементами.

Структура продающего письма включает в себя:

  1. Логотип и дескриптор. Логотип работает на узнаваемость, его можно расположить по левому краю или в центре. Дескриптор нужен, чтобы парой слов описать тематику вашей рассылки.
  2. Первый экран. Вытаскивайте свое самое вкусное предложение на первый экран. Первый экран — то, что видно без прокрутки колеса мыши. Здесь обязательно должен быть заголовок (цепляет внимание) и оффер (излагает суть предложения). Джозеф Шугерман советует копирайтерам: «Ваше первое предложение должно быть заманчивым, коротким и легким для чтения. Никаких длинных, многосложных слов — пусть оно будет кратким, звучным и почти что неоконченным, чтобы читателю пришлось перейти к следующему». Так и пишите заголовки.
  3. Смысловые блоки. Размещайте блоки как на лендинге, один за другим. Учитывайте, если вы добавляете в письмо каталог из 3-6 позиций, то клиент преимущественно видит то, что размещено в левом верхнем углу. Лучше размещать 1-2 блока с товарами в одной строке — так внимание пользователя меньше распыляется.
  4. Призыв к действию (CTA) и кнопка чтобы читатель начал действовать и смог перейти на страницу с продуктом и оформить покупку.
  5. В футере письма дайте контакты, ссылки на соцсети и предусмотрите возможность отписаться от рассылки, чтобы вас не заблокировали за рассылку СПАМа.

Учитывайте то, что клиент принимает решение о прочтении письма еще до того, как его откроет. Вам нужно следить на тремя элементами, которые напрямую влияют на открываемость или Open Rate:

  •     Кто отправитель письма? Отправитель письма — либо название компании, либо имя лица, от имени которого вы пишите рассылку. Забудьте про Антонио Арчибальдова и адрес noreply@domainname.ru. Вычурные имена и адреса, с которыми невозможно связаться, не вызывают доверия и снижают открываемость.
  •     Какой заголовок письма? Тестируйте несколько вариантов заголовков, интригуйте и обещайте. Если подписчик не клюнет на тему, даже шедевр имейл маркетинга не спасет ситуацию. Не открыл = не купил.
  •     Какой подзаголовок? Текст, который виден подписчику после заголовка. Используйте его, чтобы подробнее раскрыть тему письма. Следите, чтобы в подзаголовок не просочились стандартные фразы «Если письмо не открывается в браузере — пройдите по ссылке» и т.д.

Как часто рассылать продающие письма?

Если придерживаться экологичной теории (никому не вредить и не рассылать СПАМ) и если у вас есть полезный контент, которым вы хотите поделиться, то на каждые 3-4 контентных письма может приходиться 1 продающее письмо. Частотность в этом случае 1 — максимум 2 раза в неделю.

Однако мастодонты, крупные интернет-магазины, отправляют продающие письма каждый день! В каждом — акция, большая скидка, промо-код. Т.е. когда бы ты не зашел в почту, там тебя ждет письмо.

Еще один способ ненавязчивой продажи — смешать полезный контент и продажу. Поделились полезной информацией, подвели черту и рассказали о платном продукте. Так и подписчики не отписываются и продажи идут. Это подходит для анонса продукта. Для акции и спецпредложений нужно писать отдельные письма.

Как рассылать продающие письма?

Чтобы разослать письмо, нужно его сверстать и настроить счетчики на кнопки и ссылки, и загрузить его в почтовую программу.

Можно облегчить себе задачу и автоматизировать процесс с помощью сервисов-респондеров. Доступные и функциональные — Getresponse, MailChimp, MailSales, UniSender. В сервисе можно создавать письма без навыков верстки и программирования, можно легко замерить результативность и интегрироваться с соцсетями.

Давайте дружить!

Хотите настроить автоматическую цепочку писем? Оставьте заявку и получите коммерческое предложение по e-mail рассылке. Хотите научиться самому создавать эффективные продающие письма? Добро пожаловать на наш курс обучения e-mail маркетингу.

ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ!

Получайте бесплатные уроки и фишки по интернет-маркетингу

Источник: https://convertmonster.ru/blog/email-marketing-blog/kak-napisat-prodajushhee-pismo-dlja-rassylki/

Как писать продающие тексты. Продающее письмо по 24 принципам Перри Белчера

Вы можете написать продающий текст, просто следуйте законам инфомаркетинга!

В рамках VIP-группы Челпаченко сейчас прохожу обучение по проведению вебинаров. Для инфобизнесменов требуется умение грамотно проводить живые вебинары, на которых мы делимся полезным контентом с учениками и продаём свои курсы и тренинги.

Изучаю техническую и психологическую части успешного проведения вебинаров. Вчера закончил курс Владислава Челпаченко «Первоклассный спикер».

И сейчас поделюсь информацией, которая очень полезна для продажи своих курсов, тренингов и в принципе для инфобизнеса – это умение грамотно подать свой инфопродукт, а именно правильно составленный продающий текст.

Есть такой известный западный копирайтер инфомаркетинга Perry Belcher (Перри Белчер).

О нём стало хорошо известно на постсоветских просторах благодаря тренингам Николая Латанского, у которого обучался в платиновой группе Владислав Челпаченко.

И вот подобное сарафанное радио дошло до учеников Влада Челпаченко, то есть до нашей ВИП-группы. Сейчас я, дорогие блогеры и начинающие инфобизнесмены, с радостью поделюсь этим весьма полезным контентом.

Перри Белчер (Perry Belcher)– копирайтер инфомаркетинга

Итак, Перри Белчер – большой специалист в плане продаж через Интернет посредством структурированного, так называемого продающего текста на основе базовых идей копирайтинга, которые основываются на психологии продаж, психологии каждого человека, которые не меняются со временем.

То есть это постулаты, которые надо брать и внедрять.  Перри Белчер в своих продающих текстах, объявлениях придерживается определённым принципами, которые работают, что доказано и проверено многочисленными, долгими экспериментами.

И это не только копирайтинг для начинающих, так как даже маститые инфобизнесмены и Интернет предприниматели задаются вопросом, как написать продающий текст, как написать продающее письмо в е-майл рассылку.

Писать продающие тексты высшего класса, конечно, не каждый сможет, для этого надо иметь длительный опыт копирайтера, такой как у Дмитрия Кота скажем или Павла Берестнева. Но основу продающего объявления, структуру продающего текста надо знать.

Существуют 24 принципа копирайтинга от Перри Белчера. Если у Вас есть опыт в копирайтинге всё равно рекомендую изучить их и структура продающего текста станет яснее, а лучшие продающие тексты будут вашими.

Как написать продающее письмо. 24 принципа копирайтинга от Перри Белчера

Грамотно составленное продающее письмо должно состоять из 24 важных пунктов. По этому шаблону человек ничего не понимающий в копирайтинге может написать сносный продающий текст.

После вам останется загрузить сайт-одностраничник с этим продающим тестом в Интернет, направить туда трафик и начать зарабатывать.

  • 1) Крик души. В этом крике души человек, читающий текст должен узнать себя;
  • 2) Крючок.Необходимо читателя зацепить смелым утверждением;
  • 3) Заголовок. В заголовке должно быть первое касание к предлагаемому инфопродукту;
  • 4) Подзаголовок. В подзаголовке расшифровка с конкретным указанием (как…пошаговое….N способов решения проблемы). Используйте продающие триггеры: секрет, безумный, фантастический, бесплатный, простой, лёгкий, тайна, страх, неизвестный, скидка, распродажа, по шагам.

Пример: 7 неизвестных способов как за день заработать 1000 рублей сидя за компьютером дома без каких-либо знаний. Пошаговая простая инструкция;

  • 5) Идентификация. В идентификации необходимо определить боль.

Пример: Вы человек, стремящийся иметь множественные источники дохода? Хотите быть свободным и иметь доход, работая дома через Интернет? Желаете быть успешным?;

  • 6) Решение.  В решении название программы/ тренинга/ курса и чем они полезны.

Пример: Хотите свободно путешествовать? Хотите ездить на Феррари и ни в чём себе не отказывать? Тогда пройдите мою программу/тренинг/курс;

  • 7) Боль. Здесь следует ярко описать боль. Этот пункт похож на идентификацию, но с описанием то, что есть сейчас и будет после, если ничего не делать, и оставить так, как есть сейчас.

Пример: Сейчас ходите на нелюбимую работу, работая на дядю за копейки. Что ждёт, если стиснув зубы продолжать жить как все? Пенсия и жизнь впроголодь?;

  • 8) Просто. В принципе «Просто» нужно показать, как ваш продукт может упростить человеку жизнь. Постоянно рисуйте картинки читателю.

Примеры: Быть богатым просто, если знаешь как. Продающие тексты писать легко, если знать 24 правила Перри Белчера;

  • 9) Быстро.  Здесь дайте понять, что с вашей помощью решение проблемы гораздо быстрее;
  • 10) Будущее. Нарисуйте идеальную картину будущего.

Пример: Вы только представьте себе, как изменится ваша жизнь, когда вы будете зарабатывать на своём любимом деле, своём хобби;

  • 11) Почему я? Необходимо рассказать, почему вы имеете право обучать читателя. Здесь надо выделить две техники: доверие и техника DIP.

Необходимо описать, что у автора письма всё сейчас хорошо, ранее было плохо и как с этим «плохо» автор справился.

Пример: Я – эксперт по самостоятельным путешествиям. Но так было не всегда. Совсем недавно я тратила деньги на турфирмы.

Решил добиться экономии и разобрался в сервисах, предлагающие самостоятельно выбирать туристические маршруты. Понял множество нюансов и сумел сэкономить за три прошедших года на авиабилетах, жилье, транспорте 450 тысяч рублей.

Я прошёл это сам и научу вас оставлять в вашем кошельке дополнительно 150 тысяч рублей ежегодно;

  • 12) Выгоды. Перечислите в деталях конечный результат. Пишите до 20 буллетов. Буллет в копирайтинге – это точная конкретная выгода, бьющая в цель как выстрел, разящая как пуля.
Читайте также:  Etxt: повышение квалификации и получение звезд на начальном этапе - всё о копирайтинге

Пример: Какие преимущества будут, когда вы будете путешествовать без пользования турфирмами?

А) Экономия;

Б) Свобода действий;

В) Любое время путешествий;

Г) Нет траты времени на турфирмы.

Моделируйте буллиты у других успешных авторов и в запросах по теме в Яндекс Вордстате;

  • 13) Доказательства. Возьмите интервью, предоставьте социальное доказательство: отзыв, мнение;
  • 14) Предложение. Предложите ваш инфопродукт;
  • 15) Ценность. Покажите ценность продукта. Математическая формула такова: ХОЧУ=Результат/Усилия*Время;
  • 16) Бонусы. Усильте интерес к вашему инфопродукту. Бонусами могут быть миникурсы, электронная PDF книга;
  • 17) Цена. Рассказать о стоимости в выгодном для вас свете.

Пример: Обычно это стоит очень много (конкретная цена). Но специально для Вас/моих подписчиков так, как скоро Новый Год/в честь моего дня рождения/накануне дня свадьбы делаю подарок в виде скидки;

  • 18) Обоснование цены. Объяснить, что ценность гораздо выше цены.

Пример: Перед созданием этого тренинга был год проб и ошибок по этой теме, потрачено много денег и сил на решение вопросов. Но для Вас будет стоить это всего как пару походов в продуктовый магазин. То есть оправдайте цену, сравнивая с чем-то понятным;

  • 19) Дедлайн. Важно создать ограничение и поставить счётчик по времени/по количеству участников на продающую страницу. Здесь у потенциальных покупателей включается триггер «Страх потери»;
  • 20) Гарантии. Объясните человеку, что он не почувствует себя идиотом.

Примеры: Верну деньги, если тренинг не принёс Вам никакой пользы. Я уверен в знаниях, которые даю на 100%,  и если их внедрять они приведут к результату. Это своеобразная психология продаж – убрать боязнь показаться глупым;

  • 21) Призыв к действию. Дать команду к действию. Рассказать, что нужно сделать прямо сейчас: нажмите кнопку «Купить»/»Заказать», придёт ссылка на оплату, потом инструкция и тому подобное;
  • 22) Предупреждение. Объяснить что будет, если он не воспользуется предложением.

Пример: Если Вы не придёте на этот тренинг/вебинар/workshop, ничего не произойдёт.

Вы останетесь на своём уровне, а через какое-то время неминуемо придёте к выводу, что вам нужен подобный курс, так как Вы не хотите время тратить на эксперименты, а хотите идти по проторённой дороге, ведущей к успеху;

  • 23) Напоминание. Необходимо напомнить о важности принять решение. Здесь подходят продающие слова — триггеры: скидка, распродажа. Выразить можно в постскриптумах P.S, P.P.S;
  • 24) FAQ. FAQ переводится как часто задаваемые вопросы. Здесь ответьте на стандартные и часто задаваемые вопросы: оплата, доставка, расписание, выплата комиссионных по партнёрской программе, координация со службой поддержки.

Здесь можно органично добавить ответы на возражения и это будет дополнительная работа с возражениями.

 Как писать продающие тексты. ВИДЕО

Посмотрите видео с вебинара, по мотивам которого написана данная статья.

Источник: https://ingenerhvostov.ru/biznes-v-seti/kak-pisat-prodayushhie-teksty.html

Продающее письмо — 10 подсказок по написанию

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Продающее письмо – составная часть стратегии, направленной на то, чтобы заинтересовать потенциального клиента какой-либо услугой или продукцией.

Образно говоря, это первая мина в подкопе под крепость фирмы или индивидуального потребителя.

Для начала давайте установим: мы не пытаемся продать лёд эскимосам. Если вы сами не верите в нужность и полезность предлагаемого товара или услуги, шансы заинтересовать ими другого человека стремительно понижаются.

Поэтому – сначала досконально разберитесь в возможностях того, что будете предлагать людям, по возможности – проверьте качество товара или услуги, а потом с чистой совестью и глубоким искренним убеждением шлите продающее письмо.

Зачастую заказчику некогда читать всю входящую почту, и ваш заголовок должен привлечь его внимание. Скажем, если вы продаете офисную технику, компьютеры, какие-то технические новинки, пользуйтесь словами «эффективный» или «современный», а также «экономия»:

  • «Это сэкономит ваши силы»
  • «Современный офис – это эргономичное оборудование»
  • «Самый эффективный способ быстро увеличить производительность труда» и т.п.

Также привлекательными являются слова «здоровье» и «здоровый» («Здоровье вашего ребенка», «Здоровое питание» и пр.), «легко и быстро», «доступно каждому», «можно научиться» («Есть и худеть? Этому можно научиться», «Компактный тренажер по цене, доступной каждому», «Как научиться легко и быстро печь пироги»).

Любой образец продающего письма будет иметь такой заголовок.

Гораздо больший, нежели стандартное «наша компания предлагает вам», эффект производит имитация разговора один на один и сегодня даже стандартный шаблон продающего письма включает в себя установление личного контакта.

Представьтесь, напишите «Я могу вам помочь», «Я предлагаю вам…». Когда к человеку обращаются лично, он с большим вниманием воспринимает излагаемую информацию.

Поэтому старайтесь избегать канцелярских «Уважаемые господа!» или «Господин генеральный директор!» Через секретаря нетрудно узнать имя того, кому письмо будет адресовано, и обратиться к нему по имени-отчеству.

Притом желательно упомянуть имя-отчество адресата несколько раз в одном письме. Это опять-таки создает ощущение личного контакта и повышает степень усвоения излагаемой Вами информации.

Лучшие продающие письма никогда не содержат много деталей о товаре. Большинству адресатов ничего не скажет количество джоулей, ватт, метров, характеризующих продукцию. Главное – объяснить, насколько она удобна, как экономит время и силы, какую пользу приносит.

Что толку объяснять домохозяйке, насколько новый вид кухонного комбайна мощнее предыдущего? Лучше объясните, что с его помощью она в течение двух-трех минут получит превосходный апельсиновый сок, в котором сохранятся все витамины.

Человек должен знать, насколько полезен ему данный товар, насколько выгодна ему данная услуга.

Как писать продающие письма? Сегодня этому можно научиться самостоятельно. Сейчас в Интернете достаточно много бирж, продающих услуги журналистов. Если там ваши тексты будут получать признание – можно садиться за продающее письмо.

Кстати, заказчики иногда дают ценные подсказки: «Упомяните название фирмы 5 раз в разных падежах», «Включите в статью нумерованный список», «Статья не должна быть хвалебной» и т.п. Хорошо написанное письмо откроет дорогу к сердцу (и карману) потребителя, а составленное не по правилам – перечеркнет все ваши усилия.

Поэтому абзацы в нем должны быть короткими, шрифт – четким, не вычурным, легко читаемым. Текст должен включать в себя фотографии, обтекаемые шрифтом, чтобы они выглядели как органичная его часть. Самую важную информацию выделяйте – жирным шрифтом, цветом, подчеркиванием, чтобы глаз останавливался на трех-пяти ключевых фразах.

Потребитель быстро утомляется, читая плохо сгруппированное или перенасыщенное терминологией продающее письмо, пример которого мы каждый день встречаем в нашем электронном ящике.

Пишите по принципу поэта Евг. Евтушенко: «Поймет и докер, и рыбак, поймет рабочий и батрак», то есть не строя сложных синтаксических конструкций и не перенасыщая текст диаграммами и выкладками. Язык должен быть максимально доступным, предложения – не длинными, чтобы легче запоминались.

Парадокс, но потребитель с большим интересом длинное продающее письмо, читать будет дольше, чем коротенький флаер. Поэтому из коротеньких-коротеньких предложений составляем длинный-длинный текст, убеждающий, что ваша продукция удобней, ваше представительство находится недалеко, ваша фирма работает с каждым конкретным заказчиком…

А вот отзывами типа «Купил принтер фирмы NN. Прекрасно работает! Космонавт Джанибеков» увлекаться не стоит, такая похвала выглядит слишком декларативно и настораживает.

Пока мы пишем, ищем идеальные формулировки, форматируем текст письма – наши глаза привыкают к нему, и мы можем не заметить как фактическую ошибку (не дай Бог, лишний нолик в цене!), так и стилистические погрешности.

Дайте документу отлежаться, переключитесь на другую работу, а через несколько часов прочтите его свежим глазом или дайте почитать его коллеге, папе, жене. Обязательно найдется что-то, нуждающееся в окончательной шлифовке.

То есть в конце письма побудите его как-то действовать: перезвонить, найти в Интернете ваш сайт, пригласить к себе торгового агента, приехать в ваше агентство, дав понять, что сам по себе звонок или визит ни к чему не обязывают.

Бывает, что на упертого клиента не действует ничего. Не надо на него давить снова и снова. У него может элементарно в данный момент не быть денег для приобретения того, чем мы собираемся расцветить его жизнь.

Или настроение плохое. Или в отпуск человек собирается, ему не до покупки плазменного телевизора сейчас.

Ведите учет адресов, по которым отправлены письма, и направляйте повторное письмо где-то через три месяца (естественно, второй текст должен чем-то отличаться от первого, в то же время давая понять, что это та самая фирма).

Капля камень точит…

Источник: http://superiorseller.com/prodayushchee-pismo-10-podskazok-po-napisaniyu

«Продающее письмо»: ключевые идеи бестселлера Дэна Кеннеди

25 сентября 2015

Как правильно написать рекламное письмо, чтобы привлечь максимальное число клиентов

Дэн Кеннеди — автор 13 деловых книг. Серийный предприниматель, создавший, купивший, построивший и продавший немало бизнесов разных типов и масштабов. Чрезвычайно востребованный и возмутительно высокооплачиваемый консультант по директ-маркетингу.

«Продающее письмо» — это самая известная книга Дэна Кеннеди – практические советы о том, что нужно сделать, чтоб письмо прочитало как можно больше клиентов и оно не попало в мусорную корзину до того, как его прочитают.

Читайте также:  Как составить схему предложения: вспоминаем школу - всё о копирайтинге

С разрешения компании SmartReading мы публикуем подготовленный ею саммари этого издания.

Досье

SmartReading – новый проект сооснователя одного из ведущих российских издательств деловой литературы «Манн, Иванов и Фербер» Михаила Иванова и его партнеров.

SmartReading выпускает так называемые саммари – тексты, в сжатой форме излагающие ключевые идеи бестселлеров жанра нон-фикшн.

Таким образом, люди, которые по каким-то причинам не могут оперативно прочесть полные версии книг, могут познакомиться с их главными идеями и тезисами. SmartReading использует в своей работе подписную бизнес-модель.



Часть первая. До написания продающего письма 

1.1. Изначально необходимо выбрать «писателя» и создать техническое задание. Лучшими кандидатурами на позицию штатного копирайтера являются сотрудники компании. Они знают о бизнесе больше всех, к тому же копирайтинг может освоить любой работник — даже кассир в магазине.  

1.2. Общие рекомендации к новичкам таковы:  

  • Читайте больше (особенно профильных книг);
  • Все свои знания помещайте в свой систематизированный «архив»;
  • Думайте о продаже (наблюдайте за своими клиентами или клиентами конкурентов);
  • Пишите (блоками, предложениями, словами…);
  • Принимайте свои ошибки (и учитесь на них!).

Главная цель на этапе подготовки — понять своего потребителя. Для этого важно сделать подробный список вопросов и ответов. Можно включить следующие пункты:

  • Какая у ваших потребителей система мышления?
  • Есть ли у них свой язык или жаргон?
  • Чего боятся ваши потенциальные клиенты? Из-за чего переживают?
  • Что заставляет их просыпаться ночью?
  • Кто еще продает товары этой аудитории и как?

В некоторых консалтинговых компаниях аналитики рисуют портреты потенциального потребителя. Они указывают примерную фотографию, возраст, пол, профессию и так далее. Другой вариант — понимать своих потребителей через общение на их профильных мероприятиях, форумах и т. д.

1.3. Следующий шаг — это хорошенько понять свой товар. Необходимо найти положительные и отрицательные характеристики. Важно сделать акцент на преимуществах (ведь из-за этого люди и покупают ваш продукт). Но нельзя забывать о недостатках — вы сможете поднять свой кредит доверия в разы с таким искусным инструментом.

«Некоторые компании используют формулу «если вы …, то мы не для вас». Готовится она так: берете противоположные черты товара или услуги. Получается: если вы хотите развиваться медленными темпами, то мы не для вас; если вы зациклены на низкой стоимости, то мы не для вас (потому что мы обращаем внимание на качество); и т.д.»

1.4. Важная часть подготовки — это дизайн бумаги и конверта. Листы бумаги должны быть лучшего качества (по финансовым возможностям компании). В этом вопросе копирайтеры единогласны. Конверт должен быть запоминающимся, дизайнерским. Большинство людей любят все новое, яркое и интересное. 

Возможности для дизайнера есть и в оформлении e-mail рассылки. Например, можно сделать красивую «шапку» с названием компании. Или попробовать интересные ходы с размещением имени отправителя. Может, иногда лучше писать без упоминания компании? 

Часть вторая. В процессе работы над продающим письмом

2.1. Письмо — это механизм продаж. Важно помнить об этом и применять все методы продаж в своей письменной речи. Особенно выделяется автором цепочка AIDA (Attention, Interest, Desire, Action — Внимание, Интерес, Желание, Действие). Нужно соблюдать такую схему в своем письме для достижения цели компании. 

Нельзя забывать и о ядре — показе выгоды для потребителя. Привлечь внимание можно безделушкой, но призвать к действию (к покупке) — нет. Стоит смотреть на сделку как на взаимовыгодный обмен в нужном месте в нужное время. Стратегии для использования могут быть такими: 

  • Как я…. («Как я похудела, делая пять упражнений в день»);
  • Они думали, что я не смогу. Но у меня получилось (истории успеха людей);
  • Тысячи (и т. д.)…, пока не… («Миллионы только мечтали о собственном бизнесе, пока не прочли эти рекомендации») и т. д. 

2.2. Второй общий совет для всех — пишите и переписывайте больше! Повторение — мать учения и профессионального развития. При этом избегайте большого количества рекламных призывов. «Точка кипения» есть у каждого. Также с каждым редактированием письма все больше используйте лексику вашей целевой аудитории.

«Желательно использовать в письме «престижные» слова. Примеры слов: альтернативный, альянс, эффективный и т.д. Подобные слова создают репутацию «интеллектуальной» компании».

2.3. Один из самых больных вопросов — как отвлечь внимание покупателя от цены товара (особенно если цена очень высокая)? Есть несколько техник: 

  • Проблема — потрясение — решение («Вам часто снятся кошмары — Из-за этого вся ваша нервная система может быть разрушена! — Снотворное АВС приведет ваш сон в порядок»);
  • Предсказания («Вкладывая эти деньги сейчас, вы сможете окупить их уже через год!»);
  • Страх быть неудачником («Какова будет ваша следующая причина «неработающего интернета»?»).

2.4. Не бойтесь в письме указывать про дополнительную выгоду. Так у клиента развяжутся руки для покупки! Применимые стратегии в таких случаях:

  • Бесплатный тест-драйв;
  • Бесплатная консультация;
  • Гарантированный возврат денег («Не понравится — вернем 100% стоимости!»);
  • Многословность и возврат денег («Получите 100% с каждого вложенного пенни = возврат стоимости»);
  • Точное время как преимущество («Домино пицца» — гарантированная доставка в течение 30 минут»).

2.5. Подтверждайте ваши слова. Можете говорить об одном и том же продукте с разных сторон:

•  В прямом обращении («самый мощный пылесос»); •  В истории («компания была основана в 1865 году и уже тогда заботилась о самом высоком качестве»); •  В отзывах клиентов (с подписью); •  В рекомендациях экспертов (желательно с указанием имени).

2.6. Итак, вы написали письмо! На какие вещи стоит обратить внимание при окончательном оформлении:

  • Читабельность текста (каждый пункт — 3–4 предложения);
  • Незаконченность фраз в конце страницы (чтобы читатель дочитал все до конца);
  • Занимательность текста (чтобы читатель взял на заметку нечто интересное);
  • Эмоциональность письма (представьте, что вы убеждаете в чем-то возлюбленную/возлюбленного).

Форма — тоже важная часть. Помимо особого графического оформления возможных купонов или сертификатов нужно тщательно продумать само письмо. Учтите следующие пункты при проверке:

  • Маркеры;
  • Нумерации;
  • Подчеркивание, курсив, жирность;
  • Фон;
  • Выделение;
  • Расположение фотографий;
  • Подзаголовки;
  • Cимулирование рукописного текста в постскриптуме (по возможности).

2.7. Не стоит забывать, что лучше после написания письма оставить его в покое на 3–5 дней (идеальный вариант). За это время все мысли и чувства угомонятся. Появится шанс посмотреть объективно на результат своей работы.

Часть третья. После написания продающего письма

3.1. После текстового и графического этапа редакции все только начинается. Сначала не поленитесь и сравните ваше письмо с эталонами, которые можно найти в интернете. Так есть большая вероятность заметить ошибку. 

Для копирайтера есть два типа ошибок: печати и автора. Первая категория — это грамматические и всяческие языковые нарушения. Вторая же группа намного серьезнее — это фактические ошибки. В таком случае, если копирайтер пропускает один символ, компания рискует потерять большие деньги. 

3.2. Как эффективно проверить качество письма? Есть три основных методики:

  • Прочитать самому себе вслух;
  • Попросить ребенка прочитать текст (и убрать оттуда непонятные ему слова);
  • Озвучить письмо типичным покупателям.

Один опытный копирайтер создавал продающее письмо рабочим на заводе. Он писал текст, а потом ходил в бар. При угощении пивом целевая аудитория давала очень ценные советы. Итог: письмо сработало на все 100%! 

Можно самим клиентам дать шанс оценить ваше письмо. Например, некоторые компании используют «сертификат критика». Он может выглядеть приблизительно так:

 Имя _______________________________  Фамилия __________________________   Город _____________________________  Возраст ____________________________  Пол _______________________________  Профессия _________________________  Что Вам понравилось (2 пункта) ________ Что Вам не понравилось (2 пункта)______

 Оцените письмо (от 0 до 10 баллов) ____

 Спасибо за Ваш отзыв! 

3.3. Вопрос следующий — кому и как отсылать продающее письмо? Хороший копирайтер должен обратить внимание на:

  • Возможности необычной упаковки (дизайна);
  • Пометки («быстро», «срочно»);
  • «Личный адрес» (отсылка с указанием ФИО, не просто с обращением «дорогие жильцы/работники и т. д.»);
  • Массовая рассылка по вашей нише.

Иногда внимание продукту лучше обеспечить через популярных людей региона/страны/мира. Они обеспечивают интерес со стороны поклонников и рост кредита доверия общественности.  

3.4. Самое главное правило раскрывается в конце книги — это сила последовательности. Настоящий профессионал не будет фокусироваться на одиночной рассылке. Важно сохранить внимание действующего и потенциального клиентов надолго. Для этого нужно создавать целую цепочку последовательных продающих писем. 

3.5. Несколько слов не только о письмах. Такой вид продаж может быть эффективен. Но он должен подкрепляться и другими способами:

  • Телемаркетинг (в умеренных количествах);
  • Служба «перезвоните нам» (для более оперативного отклика);
  • Создания потока потребителей (кому будут отсылаться предложения раз в месяц);
  • Презентация продукта действующим или бывшим клиентам;
  • Поощрение рекомендаций друзьям;
  • Постпокупочное письмо («Поздравляем вас с приобретением!»);
  • Все доступные виды деловой и личной корреспонденции.

Заключение  

Книга «Продающее письмо» является источником рекомендаций для предпринимателей и копирайтеров. Автор особенно выделяет следующие мысли:

  • Копирайтером в компании может стать любой сотрудник. У него есть преимущество — он знает товар значительно лучше, чем нанятый посторонний человек.

  • Неизгладимое преимущество в сфере — это чтение профильных книг, общение с потенциальными клиентами, знание особенностей их языка, образа жизни и т. д.

  • Перед тем как приступать к написанию продающего письма, необходимо проанализировать свою целевую аудиторию и свой продукт.

  • В письме следует обращать внимание на содержание (текст) и форму (дизайн, оформление).

  • Ядро письма — это выгода, которую ваша компания принесет клиенту в нужное время и в нужном месте в обмен на деньги.

  • Дополнительные преимущества в письме (например, бесплатная консультация или скидка на первый визит) только поможет привлечь потребителей.

  • Пишите письмо понятным и ярким языком. Представьте, что вы объясняете что-либо любимому человеку.

  • Цена в письме должна быть отражена особым образом. Также есть техники отвлечения внимания от цены и фокусирования на результатах.

  • После написания письма все только начинается: утвердите оформление письма в целом, выберите адресатов, продумайте стратегию подкрепляющих инструментов продаж.

  • Сила — в последовательности. Старайтесь через письменную речь выстраивать долгосрочные отношения с потенциальными и действующими клиентами. А также через письма есть шанс восстановить связь с бывшими потребителями.

Источник: https://biz360.ru/materials/412/

Ссылка на основную публикацию